Quand je vois les produits que vendent certains de nos clients …
Je me dis que les gros ecommerces (du moins, ceux qui n’ouvriront pas de Market Place), sont vraiment très mal barrés.
Que dire de ce client qui vend du matériel de sports de combats hyper-spécialisés ? Comment Cdiscount pourrait-il proposer cette palette de produits ?
Ou encore, ce client qui a gagné l’exclusivité web pour une marque, et qui se lance corps et âme dans ce challenge (« Olivier, je viens de signer cette marque. Tu connais peut-être pas, mais c’est du lourd ! Vous me faites la totale Google dessus. Je veux un gros carton, ou vous êtes pas Blog Ecommerce !!!! « ) ?
Et ce client qui revient de Chine avec dans son portefeuille un nouveau contrat de distribution ? Cdiscount ferait comment pour avoir cette flexibilité sur toutes ces gammes de produits ?
Ou un autre client (plutôt du multi-canal) client qui a sa propre marque de bougies, qui la distribue déjà dans le réseau physique avec succès, et qui s’ouvre maintenant à la vente directe via le web ?
Ou ce client leader du scrapbooking qui a un catalogue de milliers de produits, catalogue qui, en plus, change de 30% tous les 3 mois ? Comment un Cdiscount peut-il gérer une telle réactivité, si ce n’est en ouvrant sa Market Place (et donc compter sur la réactivité des petits marchands) ?
Et puis, parlons aussi de Platine-Center, qui se place depuis plus d’un an première place Google sur « platine dj » ?
Grâce à ce site, ultra-ciblé sur une niche, il est vrai, j’ai gentillement couché tous les gros bouzins : les comparateurs de prix, PriceMinister, Rue du Commerce ou encore MisterGoodDeal (qui pourtant se fournit chez les même importateurs que moi).
Et tiens, j’allais oublier ce client, qui vend tous les vins bio qui existent et qui détaille ses fiches produits comme personne, anime un blog et connait tous les vignobles dont il vend les produits ? Il a l’air de quoi Cdiscount face à cela ?
…
Que reste-t-il aux gros ecommerçants donc ?
1. Les produits grands publics avec des marges explosées (on parle de 3% ….)
2. Les secteurs à volume et donc ultra-concurrentiels sur le web (ce qui implique mécaniquement coûts au clic élevés et à la première page de Google impossible).
3. Concurrence de plus en plus nombreuse aussi bien venant du haut (Amazon.fr) que du bas (les petits-ecommerçants).
4. Se faire soutenir par un grand groupe du retail physique (ex : Casino avec Cdiscount) pour survivre.
Franchement, ils vont faire comment les gros ecommerçants ?
Parce qu’ils ne sont pas beaucoup, au final, à être des pur-players : Cdiscount, Rue Du Commerce, MisterGoodDeal, PixMania, … combien sont-ils au max ? 10 ? Pas beaucoup en fait….
Sachant que je mets la Fnac à part, car c’est du multi-canal, et la VAD classique, comme 3suisses, ces derniers étant seulement en train de faire leur mue, même si elle reste très complexe et qu’elle se fait à coups de licenciements massifs.
Alors au final, il leur reste quelles options, à ces gros ecommerces ?
1. Un rachat par un gros distributeur du retail physique/Grande Distri (Carrefour) ?
2. Des rachats entre gros ecommerces ?
3. Devenir une place de marché comme eBay ?
Au final, donc, … je pose la question : il reste quelle solution à ces leaders du ecommerce, à part se faire racheter par un plus gros ou jouer le jeux de ceux qu’ils ont toujours pensé bouffer tout cru … les bien nommés, les petits e-commerçants ?
« Parce que l’avenir appartient aux petits e-Commerçants ! » (il parait que c’est le slogan d’un blog …)
(Fin de l’article)
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13 avril 2010 à 12:35
Il n’y a plus beaucoup de vrais « pure players » parmi ceux que tu cites : Pixmania racheté par DSG, Mistergooddeal par m6.
Le dernier des mohicans semble être Rueducommerce, mais pour combien de temps encore ?
13 avril 2010 à 12:35
Hummm, je l’aime bien ce billet. J’aime aussi comment tu taille la jungle à la machette, comme le Petit Poucet, on te retrouve ta trace en suivant les copeaux ;-)
Je partage pour une grande part tes remarques et l’analyse globale, mais pas entièrement.
En ce qui concerne les opérations casse gueule, je suis bien OK. Méfiance avec ces marchés qui bougent vite, ces stocks très pénalisants avec leurs invendus, ect.
Pour les avantages des petits e-commerçants, tu sais bien quels sont leurs atouts, on le constate tous les jours et on ne peut que les féliciter, les encourager, les aiders, etc !
En ce qui concerne la grande distribution, en ligne ou pas, les marges ne sont pas exactement aussi basses et ils se refont sur des produits à marge après avoir appaté avec des prix lamentables. De plus ils négocient parfois de très fortes remises arrières, budgets de comarketing ou de promotion. Le système est rodé.
Ce qu’il me semble manquer dans ton panorama c’est ce qui concerne la distribution multicanal, une vraie carence dans le système commercial français. En Angleterre, le web est un promoteur, une vitrine, un outil de fidélisation et de promotion trop rarement employé de cette manière en France.
Je ne dis pas aux petits e-commerçants d’ouvrir des boutiques physiques, c’est leur choix et ils sont de plus en plus nombreux à le faire.
Mais il faut bien penser, petit ou gros, à conjuguer les business au lieu de les opposer.
Un peu d’harmonie que diable ! Et tout le monde pourra cohabiter, comme IRL.
PS : le vrai avantage du petit e-commerçant, c’est le service, la connaissance intime du client. Et ça passe très bien en ligne.
13 avril 2010 à 13:01
@Convereo : c’est effectivement vrai. La prochaine question est donc : »Même après un rachat par un gros du marché, est-ce qu’on peut se passer d’une market place et des petits ? »
PS : ca a bien ralenti les articles sur Converteo depuis le début d’année. C’est dommage.
@Oxatis : un jour il faudra que tu nous expliques à tous ce que tu vois sur la marché UK ;-) (si c’est pas secret …). Mes colonnes te seront ouvertes avec plaisir.
13 avril 2010 à 13:03
Bel article Olivier, un peu de provocation ne fait jamais de mal :D
cela dit je rebondit sur la fin du commentaire de Valvert: la valeur ajoutée du petit ecommercant de niche fond comme neige au soleil dès lors que l’entreprise atteint une masse critique.
En effet, cette connaissance des clients et des produits se dilue avec la croissance de l’entreprise : c’est la rançon du succès!
La solution? Une culture d’entreprise et surtout un leader charismatique qui sait transmettre à ses employés l’esprit du petit ecommercant et sa specificité. Sans cela la petite boutique en ligne perdra son âme…
13 avril 2010 à 13:14
Merci pour cet article encourageant!
Pas que pour moi, mais aussi pour tous ces petits e-commerçants qui bataillent tous les jours contre ces grands moulins!
J’espère que dans un avenir proche, les grands partiront… et laisseront la place à tous ces Petits Poucets.
Bien le bonjour à toi, Olivier, et bonne continuation!
13 avril 2010 à 13:26
Oui, Valvert c’est Oxatis c’est moi ;-)
Avec plaisir, le marché anglais est passionnant et nous n’y sommes pas encore très visibles. Position d’observateur privilégié dans un univers SOOO DIFFERENT.
Je reviendrai vite alors vous en parler ici.
13 avril 2010 à 13:40
merci olivier pour cette jolie citation !
Dans mon cas, la concurrence avec les gros poids lourds du e-commerce du monde du vin est toute relative puisque les cuvées de vins bio que nous sélectionnons sont d’abord le fruit d’un partenariat étroit entre nous et les vignerons, qui sont aujourd’hui plus que des fournisseurs… plutôt des amis pour la plupart, qui de plus refusent catégoriquement de distribuer leurs produits de niche sur de grosses plate-formes type super ou hyper-marchés, centrales d’achat…etc. ils sélectionnent uniquement de petits cavistes ou épiceries fine. Ces vins bio de petits producteurs respectueux trouvent donc parfaitement leur place sur le site d’un petit e-commerçant spécialisé sur leur créneau.
13 avril 2010 à 13:42
L’ennui du petit ecommerçant c’est qu’il a une foultitude de gros intermédiaires à payer et quand ça commence à marcher c’est pas simple de sortir un salaire pour un employé alors on prend des stagiaires mais il faut en changer tous les 6 mois
c’est un peu relou à force :-)
13 avril 2010 à 15:26
Et ma Langouille ? Vous croyez qu’elles (les grosses machines) l’auraient trouvées ma Langouille ?
Un niche c’est tellement petit qu’on connait par cœur tout sur tout et si les puces s’y mettent alors il faut changer de crèmerie. Les éléphants ont toujours eu peur des petites souris, c’est bien connu. Cordialement, Louis Philippe du label PAPED et de la Vente de Produits Agricoles Paysans, client blog-ecommerce
13 avril 2010 à 21:00
@Daniel : c’est qui la foultitude de gros intermédiaires à payer ?
13 avril 2010 à 23:27
bonjour,
En tant qu’ancien marchand en ligne de taille moyenne, je suis convaincu que l’avenir appartient aux grands marchands en ligne.
Ils trustent les places les plus intéressantes à fort volume dans Google, ils ont des marges plus importantes, ils lèvent des fonds, ils distribuent les plus grandes marques, ils recrutent les meilleurs profils, ils ont tous les outils nécessaires à l’optimisation et au pilotage de leur boutique …
Ils n’ont pas de raison particulière de se faire racheter … puisqu’ils s’en sortent très bien tout seul.
A +
14 avril 2010 à 8:44
Je serai un peu plus mesuré également : que ce soit sur le web ou pas, le système économique penche du côté du plus lourd. Les gros pure players peuvent se permettre de se tirer la bourre en espérant rester sur le podium final, il ont des banques derrière qui peuvent leur permettre de perdre de l’argent fort longtemps.
Le volume permet de tirer les prix à l’achat, donc les « gros » peuvent vendre moins cher puisqu’ils achètent moins cher, entre autres mécanismes basiques, leur puissance financière leur permettent d’être beaucoup plus visible que la foule des petits, sauf, bien sûr, sur de la niche de chez niche. Autre avantage, à choisir entre le produit vendu par le petit spécialiste avec un site plus ou moins rassurant et acheter dans une « enseigne », je pense que le réflexe c’est d’acheter chez le gros… donc c’est pas gagné
14 avril 2010 à 13:46
Une marge plus élevée ne remplacera pas les volumes des gros sites. Et le marché de niche reste un marché de niche : seuls quelques passionnés ou intéressés viendront sur notre site. C’est la masse et le choix qui fait venir et vendre sur nos sites. Moins on en a et moins on vendra.
De plus pour se verser un salaire correct, selon mois il faut bien atteindre 200 000€ de CA annuel et avoir peu de charges. Et avant d’atteindre de CA il se passe du temps surtout sur un marché de niche…
14 avril 2010 à 14:00
Ce sujet est pertinent.
mais un site e-commerce qu’il soit une niche ou pas a besoin pour atteindre un chiffre d’affaires correct de fonds pour sa pub,adwords,référencement,site web de qualité,affiliation et j’en passe.
et c’est justement là ou les gros s’en sortent mieux car ils arrivent avec d’importantes sommes d’argent qui leur permettent de recruter,de faire de la pub et ils s’en foutent de perdre de l’argent au début.
Or le petit e-commerçant même si c’est une niche a besoin d’apports important de sa part sinon les charges deviennent supérieur au chiffre d’affaires.
et pour conclure je dirais que le e-commerce appartiendra aux petits quand déjà au niveau des banques ils accepteront de suivre des niches car même ne serait qu’un VAD c’est déjà pas facile a en ouvrir un car nos banques ne sont pas à jour et sont encore à l’époque des commerces classiques.
14 avril 2010 à 16:01
Il me semble avoir lu, que chez les gros, actuellement, l’heure est surtout à la course aux parts de marché. Donc, ils affichent des CA en fortes progressions, mais ne sont pas forcément rentables.
En vue, d’être le plus gros possible au moment où les regroupements auront lieu (trop de gros sites en France, comparé à l’étranger).
En tous cas, les petit-commerçants semblent clairement avoir leur mot à dire sur ces marchés de niche.
D’ailleurs, Olivier, il est fort probable que tu ais bientôt à challenger sur GG pour moi ;)
14 avril 2010 à 19:26
@Olivier effectivement, le rythme des articles sur blog-conversion s’est très ralenti ! Difficile de tenir le rythme du début. Je crois d’ailleurs que nos blogs respectifs ont le même age à quelques jours près (mars 2007) ?
A bientôt
Thomas
14 avril 2010 à 19:44
@Thomas Mars 2007 pour Blog-Ecommerce oui.
14 avril 2010 à 23:13
J’interviens à nouveau pour préciser ma pensée. Quelque soit la taille du e-commerce, l’envie est le facteur primordial. Quand vous êtes petit vous avez envie d’être gros et quand vous êtes gros vous avez envie d’être le plus gros… Le principe n’est pas économique mais psychologique (et surtout très humain). Comment croyez-vous choisir les meilleurs mots clés ? N’est-ce pas en vous mettant dans la tête du client et de son envie ? C’est la procédure principale de ce « business » : ce mettre dans la peau de celui qui va vous filer son pognon. Avoir des produits ou un marché « niche » ou pas n’a rien à voir. Je vends de la Langouille que personne ne connait. Si je mets le paquet humain et financier, en vendrai-je plus ? NON ! Si Carla Bruni S. se balade avec ma Langouille à son bras : OUI j’en vendrai beaucoup plus que je peux en produire. Conclusion : ce n’est pas une question de taille mais d’imagination ! (ps c’est aussi ce que pense notre P.R. NS) A bon e-commerçant salut ! Louis Philippe du label PAPED
15 avril 2010 à 9:23
En gros… les « niches » spécialisées pour les petits-moyens (e)commerces et le « bazar » façon hyper pour les gros!
Finalement c’est à peu près comme dans le traditionnel, la difficulté étant de se faire une place, d’attirer des clients et de les fidéliser un peu, de durer, ce qui est loin d’être gagné avec le ecommerce! La concurrence étant à portée de clics…, de mots clés et autres paramètres que le commerçant lui même ne maîtrise pas forcément!?!
Pas forcément simple!
15 avril 2010 à 10:16
Effectivement ce qui peut permettre aux gros pureplayers de s’en sortir ce sont les marketplaces.
Tout d’abord les acteurs historiques du domaine :
- ebay
- priceminister
- amazon (dans une demi mesure)
Et ceux qui ont suivi :
- rue du commerce (qui fait de très bon et nombreux recrutements sur sa marketplace)
- pixmania (avec sa plateforme pixplace)
- 3 suisses
- 2xmoinscher
- windil
Pour moi, aucun doute à avoir, rue du commerce va s’en sortir haut la main grâce à un système d’interconnexion hyper poussé et d’une simplicité « enfantine » comparé à ebay et amazon.
15 avril 2010 à 17:07
@Label Paped: Je ne suis pas tout à fait d’accord pour baser la volonté de faire grossir sur le psychologique uniquement. Ça a sa part, c’est évident.
Mais, par exemple, quand on est gros, il faut essayer de continuer à grossir, car, sinon on se fait manger par plus gros que soit.