“Parce que l’avenir du E-commerce appartient à la Long Tail.”

Olivier Levy

Pourquoi doubler vos dépenses Adwords ne doublera pas vos ventes

CAMPAGNE ADWORDS ET RENDEMENT DÉCROISSANT

Pourquoi le fait doubler vos dépenses Adwords ne doublera pas vos ventes ? Une erreur qui se répète encore et encore, et qui s’est avérée impacter plus les gros e-commerces que les plus petits. La raison en est simple : lorsqu’un e-commerçant commence à avoir du succès, il commence à espérer une scalabilité de son business.
En résumé, il se dit “Notre gamme de produits X se vend très bien, doublons-en le budget Adwords et nous en doublerons les ventes.

Une croyance qui existe chez encore trop de e-commerçants, alors même que j’avais écrit sur cette erreur il y a maintenant 7 ans (article, d’ailleurs, toujours parmi les plus lus de ce blog).

Un rendement, par définition, se rapprochera toujours d’une courbe de Gauss

Les techniques marketing répondent donc, elles aussi, à une courbe de Gauss. La fameuse courbe en forme de cloche : il existe un point culminant au-delà duquel un rendement (ici, le Retour sur Investissement (R.O.I) d’une campagne Adwords) tendra vers zéro.

La raisons la plus connue pour expliquer ce phénomène est que vous finirez par payer plusieurs fois pour atteindre le même acheteur.
Et la raison la moins connue est, elle, que la vie s’est construite de telle manière que tout répond à une courbe de Gauss.

(ex : essayez de donner trop de cadeaux à chaque Noël à vos chérubins, laissez mijoter 10 ans et constatez le résultat. Au contraire, n’offrez aucun cadeau à Noël à vos chérubins, laissez mijoter 10 minutes et constatez le résultat)

Bref, tout cela pour dire qu’arrivera toujours un moment où une campagne Adwords sera à son maximum de capacité R.O.I et y ajouter du budget ne fera que baisser ce dernier.

Ok Olivier, mais alors comment je le sais quand j’arrive à ce point culminant ??
La réponse que je pourrais vous donner est celle-ci : lorsque vous vous dites : “Ma campagne Adwords cartonne, je me fais plein de tunes !” alors, ça y est vous y êtes, à ce point culminant…
Désolé de vous le dire, mais cette campagne est à son maximum de taux de rentabilité.
(précision: vous pouvez continuer à y injecter de l’argent, car le but d’une entreptise n’est pas de maximiser la taux de rentabilité, mais bien de maximiser les bénéfices. Par contre, ne doublez pas cette dépense. En effet, vous êtes arrivé au point d’inflexion de la courbe, ne l’oubliez pas)

Ainsi, se pose la question : quelle est la prochaine étape pour passer ce palier de croissance ? Que pouvez-vous mettre en place ?

LA LONG TAIL EN ADWORDS

La réponse se trouve dans ce même article que j’avais écrit il y a 7 ans.

Arrivé à ce niveau, l’unique façon d’augmenter le budget de votre campagne Adwords avec un R.O.I maximisé est d’en augmenter le nombre de groupes d’annonces, et donc, dans le cas du e-commerce :

  1. de spliter vos groupes d’annonces actuels afin d’en créer 1 ou 2 nouveaux à chaque fois (attention, gardez bien les anciens groupes d’annonces actifs, ne les supprimez pas. Retirez juste quelques mots-clés pour en créer 2 ou 3 nouveaux groupes, plus précis, plus dédiés). Ici, c’est la compétence “découpage de campagnes Adwords” de votre Traffic Manager ou de votre agence webmarketing qui entre en action.
  2. d’augmenter votre calatologue produit actuel, puis d’en créer de nouveaux groupes d’annonces Adwords. Nouveautés, nouvelles marques, nouveaux fournisseurs, etc… Ici, c’est la compétence “achat” du marchand qui entre en action.

Plus d’annonces, plus précises et plus de produits : il faut travailler sur sa Long Tail Adwords. C’est là le secret.

CONCLUSION

De manière générale, tout ce qui se rapprochera des techniques Long Tail, aussi bien en SEO, Adwords, profondeur de catalogue, etc., sera une bonne technique pour un e-commerce.

Et, en Adwords, la Long Tail Adwords pourrait être résumée par un découpage riche, précis et en constante augmentation, des groupes d’annonces. Doubler votre budget Adwords ne pourra espérer doubler vos ventes uniquement si vous en doublez votre nombre de groupe d’annonces.

Enfin, pour ceux intéressés par les techniques de marketing Adwords, ma préférée reste le Bloody Adwords. Une technique dont j’avais parlé il y quelques années aussi. Une technique que nous mettons en place uniquement chez nos clients avec les plus fortunés (ou avec les nerfs bien accrochés, ça fonctionnera aussi. ;) ).

Bonne optimisation Adwords à tous : on découpe, on découpe.

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