Blog-Ecommerce.com

Auteur/autrice : #OL

  • Pourquoi doubler vos dépenses Adwords ne doublera pas vos ventes

    CAMPAGNE ADWORDS ET RENDEMENT DÉCROISSANT

    Pourquoi le fait doubler vos dépenses Adwords ne doublera pas vos ventes ? Une erreur qui se répète encore et encore, et qui s’est avérée impacter plus les gros e-commerces que les plus petits. La raison en est simple : lorsqu’un e-commerçant commence à avoir du succès, il commence à espérer une scalabilité de son business.
    En résumé, il se dit « Notre gamme de produits X se vend très bien, doublons-en le budget Adwords et nous en doublerons les ventes.« 

    Une croyance qui existe chez encore trop de e-commerçants, alors même que j’avais écrit sur cette erreur il y a maintenant 7 ans (article, d’ailleurs, toujours parmi les plus lus de ce blog).

    Un rendement, par définition, se rapprochera toujours d’une courbe de Gauss

    Les techniques marketing répondent donc, elles aussi, à une courbe de Gauss. La fameuse courbe en forme de cloche : il existe un point culminant au-delà duquel un rendement (ici, le Retour sur Investissement (R.O.I) d’une campagne Adwords) tendra vers zéro.

    La raisons la plus connue pour expliquer ce phénomène est que vous finirez par payer plusieurs fois pour atteindre le même acheteur.
    Et la raison la moins connue est, elle, que la vie s’est construite de telle manière que tout répond à une courbe de Gauss.

    (ex : essayez de donner trop de cadeaux à chaque Noël à vos chérubins, laissez mijoter 10 ans et constatez le résultat. Au contraire, n’offrez aucun cadeau à Noël à vos chérubins, laissez mijoter 10 minutes et constatez le résultat)

    Bref, tout cela pour dire qu’arrivera toujours un moment où une campagne Adwords sera à son maximum de capacité R.O.I et y ajouter du budget ne fera que baisser ce dernier.

    « Ok Olivier, mais alors comment je le sais quand j’arrive à ce point culminant ?? »
    La réponse que je pourrais vous donner est celle-ci : lorsque vous vous dites : « Ma campagne Adwords cartonne, je me fais plein de tunes ! » alors, ça y est vous y êtes, à ce point culminant…
    Désolé de vous le dire, mais cette campagne est à son maximum de taux de rentabilité.
    (précision: vous pouvez continuer à y injecter de l’argent, car le but d’une entreptise n’est pas de maximiser la taux de rentabilité, mais bien de maximiser les bénéfices. Par contre, ne doublez pas cette dépense. En effet, vous êtes arrivé au point d’inflexion de la courbe, ne l’oubliez pas)

    Ainsi, se pose la question : quelle est la prochaine étape pour passer ce palier de croissance ? Que pouvez-vous mettre en place ?

    LA LONG TAIL EN ADWORDS

    La réponse se trouve dans ce même article que j’avais écrit il y a 7 ans.

    Arrivé à ce niveau, l’unique façon d’augmenter le budget de votre campagne Adwords avec un R.O.I maximisé est d’en augmenter le nombre de groupes d’annonces, et donc, dans le cas du e-commerce :

    1. de spliter vos groupes d’annonces actuels afin d’en créer 1 ou 2 nouveaux à chaque fois (attention, gardez bien les anciens groupes d’annonces actifs, ne les supprimez pas. Retirez juste quelques mots-clés pour en créer 2 ou 3 nouveaux groupes, plus précis, plus dédiés). Ici, c’est la compétence « découpage de campagnes Adwords » de votre Traffic Manager ou de votre agence webmarketing qui entre en action.
    2. d’augmenter votre calatologue produit actuel, puis d’en créer de nouveaux groupes d’annonces Adwords. Nouveautés, nouvelles marques, nouveaux fournisseurs, etc… Ici, c’est la compétence « achat » du marchand qui entre en action.

    Plus d’annonces, plus précises et plus de produits : il faut travailler sur sa Long Tail Adwords. C’est là le secret.

    CONCLUSION

    De manière générale, tout ce qui se rapprochera des techniques Long Tail, aussi bien en SEO, Adwords, profondeur de catalogue, etc., sera une bonne technique pour un e-commerce.

    Et, en Adwords, la Long Tail Adwords pourrait être résumée par un découpage riche, précis et en constante augmentation, des groupes d’annonces. Doubler votre budget Adwords ne pourra espérer doubler vos ventes uniquement si vous en doublez votre nombre de groupe d’annonces.

    Enfin, pour ceux intéressés par les techniques de marketing Adwords, ma préférée reste le Bloody Adwords. Une technique dont j’avais parlé il y quelques années aussi. Une technique que nous mettons en place uniquement chez nos clients avec les plus fortunés (ou avec les nerfs bien accrochés, ça fonctionnera aussi. ;) ).

    Bonne optimisation Adwords à tous : on découpe, on découpe.

  • Mon avis sur la décennie 2020-2030 à venir, en e-commerce (3ème et dernière partie)

    (Nota: cet article a été rédigé à 90% avant le confinement Covid de début 2020. A part avoir accéléré les tendances listées dans cet article, tout ce qui a été écrit dans cet article reste vrai, et son contenu n’a donc pas été modifié. Seule la conclusion fait référence à la période de confinement.)

    . Lors de la première partie de cette série d’articles , « A quoi pourrait ressembler le e-commerce d’ici 2030 », nous avions expliqué que les fondamentaux ne changeront pas : les acheteurs en ligne voudront toujours se faire livrer vite, par un marchand de confiance et à un prix en dessous du marché. Ainsi, nous avions étudié le premier fondamental : « se faire livrer vite », et avions anticipé de mini-entrepôts pour adresser les plus petites villes de France, mini-entrepôts qui recevront des palettes venant des plus gros entrepôts, en fonction de prédictions de ventes aux alentours.

    . Lors de la deuxième partie de cette série, nous avions analysé la partie  » … par un marchand de confiance… ». Dans cette partie, le parallèle a été fait avec le fameux concept marketing « Contrat de Confiance » de Darty, qui a permis au célèbre distributeur de dominer son secteur pendant les 2 dernières décennies. Aujourd’hui, à l’heure d’Internet, cette confiance est procurée par les plateformes. La plus connues étant la place de marché Amazon, qui a transformé le puissant concept « Contrat de Confiance » à-la Darty en une commodité.

    Nous avions conclu sur une question : comment plateformiser votre e-commerce ? La réponse est liée au 3ème fondamental dont nous parlions : « à un prix en dessous du marché« .
    Il est temps d’étudier ce 3ème fondamental.

    Un acheteur en ligne fera toujours la balance entre praticitè et prix.

    Bonne nouvelle pour les e-commerçants : les acheteurs qu’ils tentent tant de convaincre ne recherchent pas forcément le prix le plus bas. Sur Internet, aujourd’hui il n’est plus nécessaire d’être le moins cher pour réussir une vente. On vous ment depuis 10 ans. Et, d’ailleurs, lorsque j’avais mon propre site e-commerce, je m’étais hissé parmi le Top 3 de mon industrie (matériel de son et lumière pour professionnels), sans pour autant être le moins cher. J’étais « à un prix en-dessous du marché« , mais je n’étais pas le moins cher.

    Quelles sont les techniques que j’avais utilisées ? Curieusement, 10 ans après, elles sont toujours peu utilisées par les marchands d’aujourd’hui.

    1. Certes j’avais tous les produits de mes fournisseurs sur mon site. Mais rester ainsi aurait été me limiter à un métier de revendeurs. Or, et sur Internet c’est encore plus vrai, le métier d’un e-commerçant n’est pas seulement de marketer les produits de ses fournisseurs (avoir leurs produits en ligne, puis y faire du SEO, du Adwords, des Places de Marché, de la newsletter, etc..). Ma croyance est que le métier d’un e-commerçant est de repackager l’offre de ses fournisseurs.
      Sur mon secteur, j’étais le seul à faire des packs (les propriétaires de Magento connaissent ce terme sous le mot « bundle »). Des packs que j’avais imaginé moi-même : des packs DJ débutants, des packs sono pour écoles, sono pour clubs sport, etc…
      Et j’étais le seul à procéder ainsi. J’apportais une intelligence suplémentaire par rapport à la concurrence.
      Sachant qu’en plus Google me plaçait en première position sur mes requêtes principales en partie grâce à ce travail de e-merchandising. Chez l’agence Capsule B, une des techniques d’architecture SEO des catalogues produits repose sur cette méthode.

      Et pour trouver des idées de packs, rien de plus simple : je me souviens que j’observais chaque panier à produits multiples de mes acheteurs, afin de découvrir des idées. Par exemple, le jour où j’ai reçu une commande qui comportait une sono 150W + un micro sans fil serre-tête, commande je devais livrer à une adresse qui s’avérait être un club de gym, le pack « Sono pour Club de Fitness » était né.
      Et deveninez quoi ? La Sono 150W plus ce fameux micro serre-tête achetés séparément étaient moins cher que le pack ! J’avais procédé ainsi pour une centaine de produits. Couplé aux techniques d’architecture SEO propre à l’agence Capsule B , chaque jour me rapprochait de ce fameux Top 3 sur mon industrie.


    En e-commerce : Offre packagée > Prix

    2. Une autre technique, cette fois sur les Places de Marché : l’enrichissement des attributs

    Il y a 10 ans, la place de marché n°1 en France n’était pas Amazon, mais Rue du Commerce. Or, cette place de marché avait une particularité : elle possédait un nombre incalculable d’attributs optionnels à renseigner.
    Les attribut optionnels sont maintenant légions sur toutes les autres places de marché, pourtant rares sont les marchands qui les remplissent. Or, il y a 10 ans, bien décidé à conquérir le même succès sur Rue du Commerce, je passais des heures à soigneusement remplir 100% de ces milliers d’attributs.
    Et c’est pour cette raisons que la technologie ProductGraph de Shoppingfeed existe aujourd’hui. Les courbes ci-dessous vous montrent le gain en ventes suite à l’activation de ProductGraph chez les marchands Shoppingfeed.

    Parce que remplir le maximum d’attributs optionnels permettra aux acheteurs de places de marché de vous trouver plus rapidement, vous n’aurez plus besoin de vous battre sur les prix.

    Sur les Places de Marché : Attributs Optionels > Prix

    3. Continuons dans la praticitè que les e-commerçants devront apporter à leurs acheteurs pour la décennie qui commence : simplifier l’acte d’achat.
    Or, la simplification de l’acte d’achat en ligne possède maintenant un standard : le One-click de Amazon !
    Les E-commerçants n’auront donc pas le choix que d’apporter ce standard pour réussir dans la décennie qui arrive. Le e-commerce n’existe que pour une seule mission : réduire les frictions. Point. Frictions de livraison, de comparatif de prix, de paiement, de choix, de device, etc.


    Je vais vous lister les étapes possibles pour s’approcher de ce standard, mais il va falloir que vous renonciez à un dogme : votre tunnel d’achat. Celui-là même dont vous tentez depuis des années d’en optimiser (et on va tous se l’avouez, en vain…) la conversion.
    Il va vous falloir arrêter de vouloir l’optimiser. Il vous faut aujourd’hui l’abandonner totalement !

    Alors, comment faire pour simplifier l’acte d’achat de vos produits en ligne ? Deux méthodes : platformiser votre catalgue produits et/ou platformiser votre site e-commerce .

    1. Plateformiser votre catalogue produits : cela veut tout simplement dire qu’il est important de considérer la diffusion de votre catalogue sur les Places de Marché. Les ventes e-commerce augmentent chaque année, mais au sein de cette croissance, il y a une croissance plus rapide : celles des ventes sur les Places de Marché. Elles ont gagné la confiance des internautes. Donc elles ont gagné. Elles sont l’avenir.
    2. Platformiser votre site e-commerce : une autre technique, qui selon moi doit être aussi mise en place, est la platformisation de sont site e-commerce. Je parle ici de ce fameux moment où vous devrez abandonner votre cher tunnel d’achat.
      Vos fiches produits ne devront plus mettre en avant ce fameux bouton « Ajouter au panier », ce graal sur le quel vous espérez que chaque visiteur va cliquer. Non. Vos fiches produits devront comporter surtout les boutons « Payer avec ApplePay », « Payer avec Amazon » et « Acheter avec Google ».
      Aux oubliettes le tunnel d’achat : il devrait déjà être obsèlete. Ce n’est qu’une question de quelques années, alors soyez parmi les premiers à embrasser ce que les acheteurs en ligne recherchent : aucune friction.
      Certes cela passe par abandonner ce fameux formulaire que vous appréciez tant, mais ce n’est pas le vendeurs qui décident d’un marché : se sont les acheteurs.

    En E-commerce : Plateformisation de l’acte d’achat > Prix

    Conclusion

    On le comprend via ce 3ème article, le fondamental « au prix en dessous de marché », va demander de retirer des frictions.

    Retirer les frictions dans l’acte de sélectionner, notamment en ajoutant de l’intéligence vie des offres packagées.
    Retirer les frictions dans l’acte de recherche sur les places de marché, via les attributs.
    Retirer les frictions dans l’acte de paiement, via la platformisation.

    Cet article a été écrit juste avant le confinement de 2020, et sa conclusion après. Ce que le confinement a révélé, est le futur du e-commerce : en 2 mois, on a fait un bon de 5 ans. Les consomateurs qui n’avaient jamais osé acheter encore en ligne, ont été forcés de le faire. Et quel est le comportement des ces acheteurs : le confort de se faire livrer vite, par un marchand de confiance et sans risque dans l’acte de paiement. Le potentiel de croissance dans l’e-commerce pour la décennie qui arrive se cache chez des gens avec ce profil. C’est ce que révèle cette période de confinement.

    Les solutions, grâce à cet article, maintenant, vous les connaissez.

    Bonnes ventes à tous.

    Olivier Levy

  • Ce que retiendra le E-commerce de ce confinement Covid-19

    Info : en cette période de Covid-19, j’ai naturellement mis en pause la publication des articles de ma série « Mon avis sur la décénie à venir en E-commerce« . Cette série reprendra dès que la pression de cette pandémie se sera allégée.

    Introduction

    Le confinement en France arrive à sa fin. Nous ne savons pas encore ce que le monde d’après nous prépare, mais nous pouvons déjà observer comment il aura impacté nos mentalités : les commerçants, les e-commerçants et les groupes industriels ont été mis face à la réalité des besoins en digitalisation.

    Pendant ces deux mois, j’ai pu discuter de longues heures avec des acteurs de chacune de ces catégories. Et voici, pour chacune de ces 3 catégories, ce que j’en ai retiré.

    1/ Les commerçants sans site e-commerce : une pilule au goût amer

    Pendant ces 2 mois de confinement, une conclusion est dans tous les esprits : le e-commerce a rempli le vide laissé par la fermeture soudaine des magasins physiques.
    Je l’ai dit et répété à mon équipe durant toute cette période : « c’est le mois d’Août dans les rues, le mois de Décembre sur Internet.« 

    Une pillule au goût amer pour les commerçants n’ayant toujours pas lancé leur site de vente en ligne.
    Il n’y avait pas d’excuse avant pour ne pas avoir de site de vente sur Internet lorsqu’on était un commerçant de rue : les Shopify, Prestashop et autre Wizishop ont rendu l’accès à cette technologie très accessible et très peu coûteuse. Et cela depuis une décennie. La peur et les excuses pour tarder à combler ce gap technologique duraient depuis trop longtemps, et la sanction se devait de tomber un jour pour les procrastinateurs. Un 17 Mars 2020, elle est tombée.

    2/ Les E-commerçants : des gagnants et des perdants. Pourquoi ?

    Et pourtant, donc, parmi les E-commerçants aussi il y eu des perdants. Quelles en sont les raisons ?

    Les E-commerçants qui n’ont pas su surfer sur cette période de confinement sont de 3 types :

    1/ Puisque tout le monde restait chez soit, les e-commerçants qui vendaient des produits mode, cosmétique, parfum, etc. ont forcément été placés au second plan des préocupations des acheteurs.

    A différencier des métiers de « premières nécessités » dont on a, à juste titre, beaucoup parlé lors de ce confinement (les infirmiers, les docteurs, les ambulanciers, les cassiers, etc.), les produits « nécessaires » ont bénéficié une très forte croissance, avec des multiples entre 2 et 5.
    L’éditeur Shoppingfeed a été totalement transparent avec ses clients lors de cette période, et il en ressort que :

    a/ pendant 2 longs mois, les industries du bricolage, des livres, des jouets, l’animalerie, l’informatique, maison, jardin, bébé, alimentation et du sport ont enregistré une incroyable croissance, multipliée par 2 ou 3.

    b/ les produits du médical ont enregistré une croissance de x5. Croissance exponentielle qui a ensuite été ralentie au fur et à mesure que les ruptures de stocks apparaissaient.

    c/ Les indutries de la mode, des bijoux et de la parfumerie, elles, ont, comme précisé, enregistré de fortes baisses.
    Cependant, il ne faut pas oublier que l’homme est un animal social. Nous pouvons donc anticiper que ces industries vont, post-Covid, fortement rattraper leur chiffre d’affaires en retard.

    2/ Parmi les E-commerçants qui n’ont pas su surfer sur la vague du confinement, il y a eu, aussi, ceux qui ont pris peur.

    La peur est une très mauvaise conseillère.
    Donc, comment s’est manifestée cette peur chez les E-commerçants ?
    Par la coupure des budgets Adwords et autres Facebook ads le lendemain de l’annonce du début du confinement.

    Suite à l’annonce du confinement, le lendemain matin l’agence Capsule B avait reçu 2 types d’emails : ceux venants de clients qui demandaient à leur chef de projet Adwords de multiplier les dépenses car « les coûts-au-clic vont chuter !« , et ceux qui, au contraire, demandaient de « Couper tout tout de suite ! ».
    Les premiers ont repésenté 85%, les seconds 15%.
    Bien sûr, ce fut les 85% qui avaient raison : les clics sur Adwords s’appuient sur un système d’enchères. Puisque la demande baissait d’un coup, alors les coûts chutaient. L’agence Capsule B annonce une chute de 30% des coûts au clic, alors même que les achats sur Internet explosaient. Les clients de l’agence qui avaient décidé de solidifier les investissements et non pas les réduire, ont encaissé le cash de l’ensemble de leurs concurrents (dont, parfois, des commandes B2B de gros clients historiques de ces dits concurrents).
    Comme souvent, la peur des uns a fait la fortune des autres. Business repetita…

    Je répète : c’était le mois d’Août dans les rues, le mois de Décembre sur Internet.


    3/ Et parmi les E-commerçants gagnants, il y eut les super-gagnants : ceux du gros lot.


    Si ce confinement indique que le futur du commerce ne se fera pas sans monter dans le train du e-commerce, alors ce confinement indique aussi que le futur du e-commerce ne se fera pas sans monter dans le train des marketplaces.

    Car si il y a eu des gagnants pami les gagnants en e-commerce, ce sont bien les vendeurs marketplaces (sur Amazon, Cdiscount, LaRedoute, etc., liste complète ici)

    Et cette tendance est d’ailleurs en phase avec la suite de ma série d’articles « « Mon avis sur la décénie à venir en E-commerce«  (dont j’ai justement mis en pause l’écriture en cette période de Covid) : le comportement des achats en ligne va se plateformiser d’ici fin 2030. Telle est ma prédiction et le comportement des acheteurs en ligne durant cette période de confinement semble aller dans le sens de cette intuition.

    Ce sont vers les Marketplaces que les acheteurs en ligne, dont une grande partie, mécaniquement, y effectuaient à date leur premier achat sur Internet, se sont dirigés en masse.

    Les données de l’éditeur Shoppingfeed l’ont révélé : la croissance de x2 à x5 détaillées plus haut dans cet article s’est faite sur des flux Marketplaces et non pas sur des flux Comparateurs de Prix/Guide d’Achats.

    L’achat en ligne est en train de se plateformiser, et la série d’articles « Mon avis sur la décénie à venir en E-commerce«  vous expliquera les nombreuses mécaniques en place qui permettent de prévoir cette tendance.

    3/ Les grands groupes industriels : l’accélération de leur digitalisation

    Etudions maintenant le 3ème groupe dont je parlais lors de l’introduction : les grands groupes industriels.

    J’ai pu discuter avec les Directeurs E-commerce de 4 grands groupes industriels. Le confinement a clairement montré l’importance de leur département E-commerce pour l’ensemble du groupe, et de nouveaux budgets devraient se débloquer post-Covid.

    « Une licence Akeneo, une licence Shoppingfeed et une licence ShippingBo, c’est le triptyque que nous sommes en train de mettre en place. Cela devrait digitaliser l’ensemble de nos process en moins de 8 mois de temps. Un temps record pour un groupe de notre taille. »


    dixit un Directeur E-commerce d’un groupe européen historique, de 5000 personnes, 3 bureaux en Europe et 1 en Chine, 100.000 SKU vendus en ligne sur 14 Places de Marché et répartis sur 3 entrepôts.

    Le monde digital chamboule toutes les entreprises, mais pour les industriels le challenge est encore bien plus complexe, puisque même leur modèle de ventes à des centrales d’achats est en train de se migrer vers un modèle de Marketplaces.

    Les grands groupes industriels vont réussir leur digitalisation, j’en suis persuadé, car ce confinement les a averti sur ce à quoi devra ressembler leur entreprise dans les 5 à 10 ans à venir pour continuer d’exister.

    Conclusion

    Les prises de conscience se sont accélérées sur de nombreux sujets, chez nous tous. Et l’économie du retail n’y a pas échappé : la digitalisation était une question, elle est devenue une mission. Les messages de peurs, de procrastinations et les débats sont le passé.

    Deux mois de confinement ont changé la narrative au sein de toutes les entreprises. A tout jamais.
    1/ « Est-ce que mon entreprise est assez digitalisée pour capter la demande online de mes produits ? »
    2/ « Est-ce que nous faisons confiance à nos équipes pour le travail en télétravail ? »
    3/ « Ces salles de réunions sont-elles toujours utiles ? »
    4/ « Est-ce que mes équipes sont équipées pour le télétravail ? »
    5/ « Est-ce que le tracking des horaires de travail n’est pas déjà un ancien monde ? »
    6/ « Est-ce que les webinards sont l’avenir des salons professionnels ? »
    7/ « Est-ce que mon commerce est prêt pour le e-commerce ? »
    8/ « Est-ce que mon groupe est conscient que nos clients centrales d’achats se transforment en Places de Marché en ligne ? »

    Les téléphones, les télévisions et télécommunications ont digitalisé le consommateurs que nous sommes.
    Télé-medecine, télé-travail, télé-assistance, digitaliseront les producteurs que nous sommes.

  • Mon avis sur la décennie 2020-2030 à venir, en e-commerce (2ème partie)

    (lors du précédent article de notre série « A quoi pourrait ressembler le e-commerce d’ici 2030 », nous avions expliqué que les fondamentaux ne changeront pas : se faire livrer vite, par un marchand de confiance et à un prix en dessous du marché. Ainsi, nous avions étudié le premier fondamental : « se faire livrer vite », et avions anticipé de mini-entrepôts pour adresser les plus petites villes de France, mini-entrepôts qui recevront des palettes venant des plus gros entrepôts, en fonction de prédictions de ventes aux alentours.
    Nous nous étions ensuite arrêtés au fondamental n°2 : « par un marchand de confiance ». Il est temps de tirer ce fil, et de voir là où il nous ménera au cours de cette décénie qui commence)

    2. Fondamental n°2 : … par un marchand de confiance…

    Le second fondamental est « acheter chez un marchand de confiance« .
    Le fil à tirer sur ce fondamental est celui-ci : où se situe réellement la confiance vis-à-vis d’un marchand. Dans la marque ? Dans l’image de marque ? Dans le design du site ? Dans nos habitudes d’achats chez ce marchand ?

    Nombreux répondront oui à ces questions. C’est, après tout, ce qu’on nous a appris, ce que les experts nous disent, ce qu’on lit sur le Journal du Net …

    Sauf que non… Tout cela ne sont que des dogmes.

    Ce n’est pas là que se trouve pour un acheteur la confiance en l’achat en ligne. C’est bien plus compliqué que cela.
    Une marque est un acte de confiance sur le produit (ou sur l’image que procure ce produit). Pas sur l’acte d’achat en ligne. Vous pouvez avoir confiance en une marque, en ses produits, cela ne vous sera pas suffisant pour décider où l’acheter.

    La confiance en un marchand, pour acheteur, se trouve à un seul et unique endroit : chez le distributeur.

    èertains trop rapide à conclure, répondront « Olivier, tu joues sur les mots. Il suffit de dire qu’on achètera dans le futur directement à la marque, comme on le fait aujourd’hui pour les produits Apple. En plus, j-en-ai-franchement-marre-de-tes-articles-à-suspens. »

    Or non. Quand vous achetez dans un Apple store (en ligne ou pas), vous achetez chez Apple le distributeur, et non pas chez Apple le producteur.

    Alors, encore une fois, revenons au fondamental qui nous interesse ici : « un marchand de confiance« .

    Pour comprendre ce que sera un marchand en ligne de confiance en 2030, faisons un peu d’histoire, et revenons au monde des magasins physiques.

    Il y a un-demi siècle, 50 ans, un homme dépose, discrétement, une marque dont on ne comprendra l’incroyable innovation que 20 ans plus tard. Cet homme se nomme Bernard, son nom de famille Darty, et sa marque déposée est « Le Contrat de Confiance » : un coup marketing d’un pragmatisme de génie, que, même 50 ans après, peu de gens ont compris.
    Cette marque est un coup de génie qui à lui seul est responsable du succès de la marque toutes ces années.

    Pourquoi ?

    Parce que lorsqu’un acheteur décide de se déplacer dans un magasin Darty, il sait que ce distributeur embarque avec lui un Contrat de Confiance. L’acheteur sait qu’il pourra retourner son produit même avec le carton abimé. Il sait qu’il pourra se faire livrer un gros électroménager, se le faire installer et se faire retirer l’ancien. Il sait qu’il trouvera les bons conseillers sur place. C’est le Contrat de Confiance Darty qui le fait choisir ce distributeur. Il a l’esprit tranquille, peu importe la marque qu’il se décidera d’acheter.

    Mieux encore. Ce Contrat de Confiance a su s’adapter, évoluer avec son temps. Retrait en ligne à l’ère de l’Internet. Prolongation de la durée de vie des produits à l’ère du scandale de obsolescence programmée.
    Bernard Darty peut reposer en paix : ses équipes ont magnifiquement maintenu son ADN, repris le flambeau. Le flambeau de son coup de génie.

    Alors, à l’ère de l’Internet , à l’ère de l’accepation du retour produit devenu une obligation légale, à l’ère de la livraison en 2 jours par Amazon et à l’ère du choix infini intrinsèque à l’Internet, c’est quoi le Contrat de Confiance pour un e-commerçant ?
    En effet, avec Internet, le Contrat de Confiance de Bernard Darty est devenu une commodité, est devenu la norme.

    Il faut donc ré-inventer un Contrat de Confiance, cette fois, en ligne.

    Ce petit détour par l’histoire nous a donc fait comprendre que Darty a encaspulé la confiance en des marques au sein de son Contrat de Confiance. Un coût gigantesque pour la société Darty, mais qui lui a permis de devenir leader sur son secteur, alors même que ses concurrents résistaient à se lancer eux aussi dans ces dépenses.

    Alors, quel est l’équivalent du mot « contrat » sur Internet ? Sur Internet, le mot « contrat » = le mot « plateformiser« .

    L’équivalent du Contrat de Confiance d’un distributeur physique est la Plate-forme de Confiance pour un distributeur en ligne.
    C’est cela qu’il faut comprendre pour comprendre ce qui arrivera entre 2020 et 2030.

    Alors, plateformiser son e-commerce, ça veut dire quoi ?
    On fait comment ?
    Est-ce que cela implique forcément de perdre la main sur ses clients ?
    Est-ce que cela implique forcément de tout passer par Amazon ?
    Est-ce que cela implique forcément d’abandonner son site e-commerce ?

    La réponse ? Non.

    La méthode ?
    Avant de vous la décrire, je vais  avoir besoin d’un peu plus de temps, car il y a encore quelques un de vos dogmes à vous faire abandonner. Etes-vous seulement prêt ?

    (suite dans cet article)

  • Faisons un bilan du e-commerce de cette décennie 2010-2020

    Faisons un bilan du e-commerce de cette décennie 2010-2020

    Une décennie vient de se terminer, et nombreux sont les blogs et les journaux à en faire une retrospective. Alors faisons de même ici, avec l’industrie qui nous intéresse : le e-commerce.

    Bonne année à tous, et voici ce que je retiendrai de la décennie 2010-2020 :

    1. La long tail a été, et reste, le meilleur outil pour vendre en ligne.

    Depuis les premiers jours de ce blog, j’avais beaucoup insisté sur l’importance de la long tail en e-commerce, et tout au long de cette décennie passée, cette stratégie s’est confirmée être la plus pérrene.

    Nous le constatons tous les jours avec les clients de notre agence : se sont les e-marchands qui ont été capables de déployer une long tail durant cette décennie passée qui sont encore en vie aujourd’hui. Et c’est pour cela que notre méthodologie SEO est la même depuis 10 ans : le spread SEO (une méthode dont je me porte garant vis-à-vis de nos clients).

    Cette technique de spread SEO n’a jamais été copiée longtemps par nos concurrents, car elle est trop coûteuse en technique,trop coûteuse en formation des équipes et trop coûteuse en recrutements. Toutes les agences connaissent notre technique,et tentent une mise en oeuvre en interne. Au bout de 2 ou 3 ans, les coûts élevés de cette méthode les obligent à revenir à leurs anciennes pratiques.

    2. Amazon est passé devant Google comme apporteur de business pour les e-marchands.

    En e-commerce, Google s’est fait devancer par Amazon. Il est devenu le premier moteur de recheche de l’Internet des achats.

    Que s’est-il passé ?

    Amazon a apporté des commandes aux e-commerçants, là où Google a apporté pendant 10 ans des visites (laissant donc au marchand le soin de convertir ou pas une visite en une vente). Et les impacts de cette subtile différence sont en fait immenses.
    Si le marchand ne possède pas un site qui plait aux acheteurs, si ses fiches-produits ne sont pas assez claires, si son tunnel d’achat est trop compliqué, ou si le visiteur ne souhaitait pas encore acheter mais juste se renseigner, bref, si la visite ne s’est pas transformée en commande, là n’est pas le souci de Google.

    En face, Amazon a plate-formisé l’achat en ligne et les acheteurs ont été séduits. Les vendeurs en ligne ont déplacé leur stratégie vers les Amazon et autres Places de Marché.
    Toute plate-formisation accélère une adoption. C’est donc Amazon qui a fait exploser les ventes sur Internet.

    L’Internet existe pour, et uniquement pour, retirer des frictions.
    Google attaque cette nouvelle décennie avec une réponse à Amazon : Google Shopping Actions et nous en parlerons dans la suite à cet article (qui traitera des prédictions de la décénnie qui vient de commencer).

    En conclusion, une décénnie plus tard Amazon est devenu le moteur de recherche n°1 pour les achats en ligne, Google est n°1 pour les recherches en ligne et Youtube est n°1 pour les recherches de vidéos en ligne.

    3. L’arnaque au keywording sur Adwords existe toujours.

    Dans cet article vieux de presque 10 ans, j’avais indiqué mes craintes vis-à-vis de techniques telles que le Keywording en Adwords.

    J’ai échoué à sensibiliser les ecommerçants contre ces techniques et chaque jour, depuis 10 ans, les commerciaux de notre agence rencontrent des e-commerçants qui se disent « très satisfaits » de leur agence webmarketing e-commerce et qui « ne souhaitent pas en changer » mais qui, hélas, sont sous l’emprises de cette technique.

    Une technique qui agit comme de l’héroïne sur un e-commerce. Une addiction rapide, qui agit dès le premier mois, et dont il est difficile d’en sortir sans sevrage.

    Il est vrai qu’avec un seul article en 10 ans, je ne pouvais qu’échouer dans ma quête de sensibilisation…  Les journées sont chargées, et cette dernière décennie ne m’a laissé que peu de temps pour écrire sur ce blog et autres LinkedIn/Twitter.

    Cela m’amène à une transition toute trouvée : le Social Cooling.

    4. Le boom puis le déclin des réseaux sociaux.

    La décennie précédente a vu le boom puis le déclin des réseaux sociaux. Le tout dans la même décennie.
    Le déclin est venu très vite, et cela pour 2 raisons : la première, le besoin de nous tous de se recentrer sur ce qui est important, et donc passer moins de temps à lire et écrire sur les Facebook, Twitter, LinkedIn et autres Instagram. Une tendance que les américains appellent le Social Cooling. Puis, seconde raison, et cette fois-ci on revient au sujet des ventes en ligne : l’echec des influenceurs en tant que promoteurs de produits à acheter.
    Les taux de conversion y sont très faibles, même via des influenceurs à plusieurs millions de followers.

    Le Social Shopping va se développer (et là encore je vous en parlerai dans la suite de cet article), mais il passera par des clics payants (Instagram Ads, Facebook Ads, et, peut-être, Twiter Ads) et non pas par les influenceurs.

    Ce qui me fait, encore une fois, une transition toute trouvée pour la suite : pour vendre sur Internet, il faut maintenant passer à la caisse (d’une manière ou d’une autre).

    5. La fin de la vente gratuite sur Internet.

    Le SEO/Référencement naturel est toujours important, et comme depuis 10 ans, les ventes se font (et se feront toujours) sur la Long Tail (cf point 1 de cet article avec le Spread SEO).
    Certes, le branding fonctionne et fonctionnera toujours. Mais, si ces deux outils marketing génèrent du grafic direct, ils ne sont pas sans investissement financier non plus. Et parfois très important.

    La décénnie précédente a vu émerger 2 tendances :

    1/ Première tendance : les Places de Marché. Elles ont tellement simplifié l’acte d’achat en ligne que les acheteurs se sont déplacés sur ces plate-formes. Et les e-commerçants ont dû suivre. La gestion de flux e-commerce s’est développée et des logiciels comme Shopping Feed sont devenus indispensables pour le quotidien des marchands.

    2/ Seconde tendance : sur Google, la différence visuelle entre liens payants et liens naturels a quasiment disparu pour les acheteurs, reléguant les liens naturels au second plan.
    Ainsi, se sont developpées des techniques de Spreads Ads (le pendant trafic payant du Spread SEO) via des logiciels comme Lovely Ads qui permettent d’aller chercher la Long Tail sur le trafic payant.

    En tout cas, que ça soit via les commissions des Places de Marché ou les liens payants, vendre sur Internet n’est plus gratuit en cette fin de décennie.

    Devons-nous nous en plaindre ?
    La réponse courte est que de toutes façons les GAFA en ont décidé ainsi.
    La réponse longue est que je pense que cela a avantagé les e-commerçants les plus sérieux et a ainsi favorisé un dévelopement sain de l’industrie du e-commerce.
    Lorsque vendre sur Internet était peu coûteux, la barrière à l’entrée était tellement basse qu’il y avait prolifération de vendeurs peu professionnels (livraison en retard, non-paiement de la TVA, service parès-vente de faible qualité, etc.).

    6. La fin de la découverte de l’Elodorado en e-commerce.

    Ou, dit différement : « on se marrait quand même bien mieux au tout début de cette décennie. »
    A l’époque des pionniers du e-commerce français, on découvrait, on bossait nuit et jour, on testait et on se trompait. La parole était moins lissée et les avis plus tranchés. La bonne époque.

    Tels sont les cadeaux offerts aux pionniers de toutes industries. On s’est bien marré, et plutôt qu’être nostalgiques, nous devons être reconnaissants d’avoir été des acteurs de cette période.

    Mais, oui, tout est devenu plus lisse, plus fade (mes articles y compris…) et même l’humour sur Twitter est moins …. disons …. impertinent. On y passe beaucoup moins de temps (cf point n°4).

    Oui, 10 ans après, tout est moins drôle dans l’e-commerce. Les pionniers ont ouvert la voie et certains d’entre eux, dont nous faisons partie, ont su faire la transition pour évoluer avec l’industrie.
    Alors on avance dans ce nouveau chemin, plus épurè, plus propre et défriché. Un chemin bientôt bétonné.

    7. Personnellement, j’en ai retenu quoi de cette décennie ?

    Des défauts, j’en avais beaucoup en 2010, et j’en ai un peu moins en 2020. Ma Team vous dira que j’en ai encore beaucoup trop.

    Mais j’ai fait confiance à mon quotidien pour me diriger vers l’essentiel : nos clients, nos produits, nos services et mon équipe.

    J’aurais dû plus écrire sur ce blog, plus échanger sur Twitter/LinkedIn. Je le sais. Mais je sais surtout que je suis resté focalisé sur l’essentiel. 10 ans de clients heureux et une équipe heureuse. L’essentiel.
    Rien à regretter donc.

    Ou peut-être est-ce même plus simple que cela : peut-être que je n’ai renoncé à rien, et que tout le monde s’en foutait de mon avis.
    C’est une possiblité.
    Ce qui, cette fois, est pour le coup une transition bien mal trouvée pour la suite de cet article…

    (lire la suite ici : « Mon avis sur la décennie 2020-2030 à venir, en e-commerce« )

  • La partie agence de “Blog-Ecommerce.com” devient “Capsule B” [3/3]

    La partie agence de “Blog-Ecommerce.com” devient “Capsule B” [3/3]

    Lors du premier article de cette série (relire l’article 1 ici), je présentais la naissance de notre nouvelle marque Capsule B. J’y expliquais aussi que Blog Ecommerce devenait donc un pur-média (c’est-à-dire mes éditos comme celui-ci, plus la Blog Ecommerce TV).
    Puis, lors du deuxième article (relire l’article 2 ici), j’annonçais le fait surprenant que l’ADN de Blog Ecommerce avait, sans s’en rendre compte, été écrit dès le Jour 1, et qu’il se retrouvait, 10 ans plus tard, dans la nouvelle entité Capsule B.

    Ainsi, je concluais ce deuxième article avec un questionnement :  comment avons-nous fait pour garder notre ADN intact pendant 10 ans. J’écrivais :

    « […], il est temps maintenant de passer au 3ème, et dernier article, de cette série en répondant à cette question :

    “Si une éphémère étincelle crée, puis s’il faut 10 ans pour cristalliser cette création, alors quel est le chemin entre ces deux événements espacés d’une décennie ? Quelle est la route ?”

    La réponse tient en 4 lettres : T.E.A.M »

     

    Bienvenue dans le 3ème article de la saga de la magnifique création de Capsule B.

     

    L’ADN est écrit le Jour 1 : à vous de le chérir pendant 10 ans.

    D’abord, donc, une étincelle : l’dée d’une création d’entreprise.

    Puis une équipe qui grandit, certaines années assez vite. Conséquence : des fondateurs avec de moins en moins la main sur le quotidien. Des fondateurs, parfois même, qui ne peuvent plus être au fait des dernières stratégies.

    Au fait des dernières décisions.

    Et pourtant, 10 après, notre ADN qui est toujours là. Toujours présent, toujours actif et influent.
    Les stratégies décidées sont toujours alignées avec notre vision initiale et la mission toujours la même : aider les e-commerçants.
    Comment est-ce possible ? Quelles sont les mécaniques ? Quelles sont les règles et les méthodes pour durer 10 ans ? Pourquoi tant d’agences ont mis la clef sous la porte ces 10 dernières années, alors que Blog Ecommerce poursuivait sa croissance ?

    Pour expliquer ceci, il y a bien évidement la chance : plus je regarde en arrière, plus que je me rends compte combien de fois la chance a décidé de croiser notre chemin. Mais il y a une autre condition nécessaire : l’ADN.
    Je pense que le succès de Blog Ecommerce tient au fait que nous avons réussi à relever le challenge de garder notre ADN durant ces dix dernières années.

    Ainsi, comment est-ce possible qu’au bout de 10 ans l’ADN de Blog Ecommerce/Capsule B s’exprime encore en son sein, alors que d’autres agences ont oublié le leur. Il est si facile, c’est vrai, d’en faire table rase. De passer à autre chose. De laisser la société aller vers d’autres idéaux. L’argent facile, le succès, le temps, la fatigue, l’égo. La perte d’attention. La quête journalière du « Like » sur Facebook et du « re-tweet » sur Twitter. Tout ce qui ressemble à tort au succès.

    Ce sujet m’a toujours intrigué.

    D’ailleurs, la route fut tortueuse pour nous aussi. Je me souviens de cette ancienne époque où la qualité et la satisfaction des clients étaient à la baisse. Je me souviens d’équipes non alignées. Je me souviens d’erreurs de management et de managers. Je me souviens d’embuscades violentes de la part de concurrents, notamment suite à des levées de fonds. Je me souviens de trésoreries dans le rouge.
    Et, bien sûr, je me souviens de mes erreurs, de mes dogmes et de mes doutes.

    Heureusement, il y eut ce moment, ce moment où j’avais remarqué que notre croissance avait fait que l’ADN de Blog Ecommerce ne s’exprimait plus. Ce jour, je m’en souviens.
    Ce jour je m’en souviens car, à partir de ce moment-ci, tout allait se ré-aligner. Et avec plus de force.

     

    Si chaque entreprise possède un ADN, comment l’identifier ?

    Pour tenter d’identifier notre ADN, je notais chaque jour des succès passés, des frustrations, des espoirs et des regrets.
    Je notais toute idée qui pouvait avoir un quelconque rapport avec cette quête.

    Et puis un jour j’ai compris : ma liste contenait en fait nos valeurs.
    Les valeurs des fondateurs, des employés et aussi des partenaires et clients, tous tellement fidèles. Si ces derniers nous étaient fidèles depuis 10 ans, il devait y avoir une raison autre que le simple business.

    A la fin de cette introspection, je me retrouvai avec une liste de 12 valeurs.

     

    Identifier ses valeurs, et puis ?

    Les partager.

    Avec tout le monde. Avec toutes les personnes et entreprises qui intéragissaient avec notre agence.
    Bien sûr la team, mais aussi nos clients, nos prospects, nos partenaires et nos futurs recrutements. Bref, toute notre industrie allait connaître nos valeurs, et déciderait ensuite de s’y aligner ou pas.

    Les 12 valeurs de Blog Ecommerce/CapsuleB seront donc écrites sur deux supports PVC, de 1,5m de hauteur et 1m de large, et seront affichées à deux endroits à fort passages au sein de nos bureaux : la salle de réunion principale et la cuisine.

    C’était en 2015, et, jusqu’à aujourd’hui, ces 2 tableaux n’ont pas bougé. Ils sont visibles par nos clients, nos prospects, nos partenaires, de toute personne qui passerait à nos bureaux.
    Et l’équipe peut à tout moment relire nos valeurs et resentir une résonnance en elle.

    Et c’est là qu’entre en jeu l’équipe.

     

    L’ADN de votre société perdurera des décénies si, et seulement si, votre équipe entre en résonnance avec vos valeurs.

    Sur Blog Ecommerce, les plus anciens lecteurs le savent, nous ne nous laissons pas impressionner par les idées toutes faites du genre « recruter les meilleurs« , « faire confiance à votre équipe » et autres « je-suis-vraiment-un-PDG-sympa-avec-son-équipe« .

    Non.

    (« et la table de ping-pong, Olivier. T’y as pensé ? Parce qu’il paraît que dans la Silicone Valley …« ).

    La vérité est que vous n’arriverez pas à maintenir votre ADN si les gens qui constituent votre équipe n’entrent pas en résonnance avec votre liste de valeurs.

     

    Voici 3 exemples parmi nos 12 valeurs afin que vous comprenniez comment elles s’inscrivent dans notre ADN, et, je l’espère, vous aident à rédiger les vôtres.

    1/ Notre valeur-mission est « Aider les marchands. »

    Vous remarquerez qu’il n’est pas écrit « Aider les marchands est la seule façon de les fidéliser et donc d’augmenter notre chiffre d’affaires. »
    Une valeur n’a pas de but, et encore moins pécunier. Elle existe pour et par elle-même. Ainsi, mon équipe ne se pose jamais la question si oui ou non l’aide que demanderait un marchand fait partie du contrat initial signé avec ce dernier ou pas : elle aidera ce marchand et considérera cela comme tout à fait normal.

     

    2/ Notre valeur n°9 est : « Nous ne faisons pas de compromis sur la qualité de nos produits et services. »

    Certaines personnes, par souci de gain de temps/argent, pourraient dégrader la qualité de nos services si nous les recrutions. Or, grâce à cette valeur n°9, elles n’entreront pas en résonnance avec cette dernière. Il n’est donc pas ici question des compétences webmarketing de cette personne (Adwords, SEO, Places de Marché, etc.), mais de volonté. La volonté de la qualité. Puisque nos valeurs sont affichées de manière transparentes dans nos bureaux et donc visibles lors de l’entretien d’embauche, une personne qui n’entrerait pas en résonnance avec cette valeur se retirera d’elle-même de notre process de recrutement.

     

    3/ Notre valeur n°4 est « Nous restons humbles. La prétention a renversé plus d’empires qu’il n’en a existé. »

    De toute l’histoire des civilisations, il n’y a eu que la prétention pour faire chuter les empires.

    Via cette valeur, nous nous assurons que chaque personne de l’équipe actuelle ou qui la rejoindra, gardera toujours la tête froide et son pragmatisme. La prétention est un défaut aussi nocif que facile à acquérir. Un défaut, étonnamment, presque valorisé dans notre époque impactée par les réseaux sociaux.

    Pire : le succès de votre société semblera autoriser certains de vos employés à se voir plus grands, plus forts, voire supérieurs. Cela sonnera votre fin. Et n’espérez pas un retour en arrière : l’humain a bien trop de prétentions pour pardonner celui qui s’y serait perdu.
    L’équipe Blog Ecommerce/Capsule B n’acceptera jamais en son sein les prétentieux.

     

    Constatez aussi via ces 3 exemples que vous ne trouverez pas de phrases de motivations primaires, telles que « Visez les étoiles« , ni de « Soyez meilleur chaque jour. » Non. Juste des valeurs. Juste qui nous sommes, et qui nous ne sommes pas, et, surtout, qui nous souhaitons rester.

     

    L’ADN de votre société tiendra des années si vous le chérissez.

    Ecrivez vos valeurs, puis refusez de les compromettre.
    Même lorsqu’elles vous coûteront des contrats perdus, des recrutements, et, parfois même, sachez-le, votre propre égo, il vous faudra maintenir le cap.
    Ca sera dur, fragile et exigera votre attention de chaque instant.

    Mais tout s’alignera.

    Car c’est ainsi que l’humain se regroupe pour coopérer.
    La création de l’image de marque et de l’univers de Capsule B en est la preuve : je n’ai rien décidé dans cette nouvelle marque et entité. Pourtant, comme un miracle, elle est en total adéquation avec ce fameux premier article, il y a 10 ans, sur ce blog.

    Alors, indentifiez vos valeurs, puis affichez-les sur un support visible de tous. Et sur le long terme, restez vigilants car le plus compliqué viendra après : porter une équipe qui résonnera tellement avec ces valeurs qu’elle fera naturellement évoluer la société autour du dit ADN.

     

    Le webmarketing pour e-commerçants : notre mission depuis une décénnie

    Blog Ecommerce devient donc un média pur : mes éditos comme celui-ci et la Blog Ecommerce TV.

    Et maintenant, Capsule B.

    Capsule B est née, elle est là pour rester. Cela fait 10 ans que nous délivrons à notre façon du webmarketing aux e-commerçants. Et cela fonctionne !

    . Notre propre méthode SEO, dédiée Ecommerce : elle est unique au monde. Le reste, n’est que pâle copie.
    . En Ads : notre expertise Adwords a été reconnue comme la plus rentable pour les clients par Google Adwords France.
    . Sur les Places de Marché, pour y maximiser la présence de nos marchands.

    Il y a 10 ans, je promettais aux ecommerçants que nous garderions toujours notre intégrité et la qualité de nos services. Vu la fidélité, depuis 10 ans, de nos partenaires, de nos clients et de notre équipe, je considère avoir réussi à tenir ma promesse. Il est temps maintenant de passer à la prochaine étape.
    Ma promesse pour les 10 prochaines années de Blog Ecommerce/Capsule B et de leurs clients est donc la suivante : grâce à nos 10 années d’expériences et de bons résultats nous pouvons aujourd’hui promettre ceci : avec nous vous annihilerez vos concurrents.

    Nos méthodes, notre équipe, nos régles et, surtout, nos valeurs. C’est à prendre ou à laisser.

     

    Bienvenue à toi Capsule B : montre nous les étoiles.

    Olivier Levy
    Co-fondateur de Blog Ecommerce/Capsule B

    PS : pour ceux intéressés par la liste complète de nos 12 valeurs (10 + 2 valeur-missions), cliquez ici (ou ici au format PDF)

  • La partie agence de “Blog-Ecommerce.com” devient “Capsule B” [2/3]

    La partie agence de “Blog-Ecommerce.com” devient “Capsule B” [2/3]

    Lors du précédent article, j’annonçais la naissance de Capsule B, la marque dédiée à la partie agence de Blog Ecommerce. Le site www.blog-ecommerce.com devenant donc un pur média, et non plus un média + une agence.

    Et je concluais l’article sur le fait qu’en l’écrivant, un autre article de ce blog m’était revenu à l’esprit. Que cet article n’était pas n’importe lequel, qu’en plus de son contenu il représentait un moment déterminant dans la vie de Blog Ecommerce. Que tout avait été écrit depuis le début. Là, sous nos yeux.

    Quel est donc cet article qui représente un moment déterminant pour Blog Ecommerce ? Est-ce l’article le plus lu ? Est-ce l’article le plus complet ? Est-ce l’article le plus célèbre ? Le plus polémique ? Non. Aucune de ces raisons ne suffirait à rendre un article emblématique.

    Or…

    … or quoi de plus déterminant que … le premier article. Le n°1. Le first. Celui que j’avais écrit sans même  penser qu’il serait ne serait-ce que lu. Sans même imaginer l’aventure qui allait en découler. Cet article fut premier et fut étincelle. On les oublie trop souvent, les étincelles. Trop éphémères, à peine visibles et discrètes…
    Il est temps de rendre véritable hommage à l’étincelle de Blog Ecommerce. Le premier article.

     

    La genèse de Capsule B était écrite depuis 10 ans, là sous nos yeux … lors du premier article sur ce blog. Le n°1.

    Le premier. Pas le second. Juste le premier.
    LE premier. Son titre ? « Parce que les ecommerçants connaissent les réponses à la plupart de ces questions: »

    Premier article Blog Ecommerce

    Un article que j’avais commencé, comme ça, un début de Février 2007, là, seul à l’époque, sans même en parler à personne. Juste comme ça, pour voir, pour tenter, pour un autre « je-tente-on-verra« .
    Il y avait aussi, dans cet article, de pas mal de « j’ai-rien-à-perdre« , puisque mon franc-parler au sein des 2 forums e-commerce de l’époque vis à vis des arnaques des agences webmarketing m’avait valu de me faire bannir de ces forums. Interdit de parole sur les deux forums, je décidais donc de créer ma propre plateforme d’expression. Une que je contrôlerai : ce blog.
    Une plateforme dont je contrôlerai la narative, le contenu et le ton. Ne plus dépendre d’admistarteurs de forums, de ligne édotoriale, de réglès et de bonnes conduites. Toutes ces gouvernances que l’homme faible met en place une fois le pouvoir entre ses mains. Jusqu’à ce qu’une personne, parce qu’elle n’a rien à perdre, disrupte l’odre établi. Etabli par qui ? Un administrateur de forums… On trouverera peu d’empires si fragiles.

     

    Alors, avec une seule allumette dans la boite, et mes « je-tente-on-verra » et « j’ai-rien-à-perdre« , j’ai tenté l’étincelle… Celle qui créera ou se fera oublier. Et… elle décida de créer… Et elle créa beaucoup.

    Blog-Ecommerce.com était née, et devint la source la plus connue en e-commerce.

    Les créations ont ceci en commun qu’elles remplissent le vide qu’elles ont elle-même créé.

    Une véritable création remplit un vide. C’est pour cela qu’elle est appelée création. Et il y avait un vide à créer à l’époque de ce premier article : il n’existait aucune méthode SEO dédiée au e-commerce. Or, ma croyance était : « on ne référence pas un site e-commerce comme un site lambda. » Telle était la musique que je répétais sur ces fameux forums qui m’avaient fermé leur porte.

    Un vide ne ressemble pas à ces jouets pour enfants dont le but est de remplir un trou carré avec une forme carrée. Un vide n’existe pas par défaut, il se crée.
    Alors on a créé un vide. Là où toutes les agence SEO offraient une méthode unique pour tous types de site web, Blog Ecommerce a créé un vide : la méthode SEO dédiée aux e-commerces.

    • Une méthode qui refuserait la rédaction de pages de contenu.
    • Une méthode qui serait mise en place par des spécialistes Prestashop, Magento et autres CMS Ecommerce, et non pas par des spécialistes en référencement naturel.
    • Une méthode qui ne travaillerait que sur la matière brute des ecommerces: leur catalogue produits.
    • Une méthode qui travaillerait main dans la main avec la communautés Ecommerce : les agences, les éditeurs des CMS, et les éditeurs de modules.

    Bref, une agence pour les E-commerçants.

     

    La nature a horreur du vide, et récompense donc, via son énergie, ses créateurs.

    Alors il y eu cette trainée de poudre.
    Avant Facebook, avant Twitter et l’avènement des réseaux sociaux, la poudre a réussi à trouver un chemin pour se répandre. Encore aujourd’hui, je ne sais pas trop comment l’expliquer.
    Bien sûr, les articles « My Ecommerce sucks » qui posaient la démonstration que les grands comptes e-commerce faisaient des erreurs énormissimes en SEO (et je vous rassure, rien n’a changé 10 ans plus tard) ont créé les premiers buzz et ont donné un souffle aux PME ecommerce. Mais je crois que l’article le plus important reste ce premier, car tout y était déjà écrit. Le reste est le résultat de la création, et non pas la source.

    Ce que montre ce premier article, en tout cas, est une croyance assez forte chez de nombreux entrepreneurs avec qui j’échange : l’ADN d’une entreprise est écrite le Jour 1, le jour de sa création… mais une décennie peut être nécessaire pour cristalliser cet ADN.

     

    CapsuleB, c’est l’ADN de Blog Ecommerce rendue visible dans un écrin

    CapsuleB était là, sous nos yeux, depuis le Jour 1. Depuis toujours Blog Ecommerce proposait une vision 360° (SEO, Adwords, Places de Marché, Google Shopping, amélioration du taux de transfo, Facebook Ads, etc.) du webmarketing pour ses e-commerçants. Nous avons même développé depuis 2014 un logiciel interne capable de gérer cette multi-offre, avec une visualisation 360° pour nos clients de leurs tâches livrées ou en cours, pour chacun de nos départements.
    Avec, en plus,  une liberté de passer d’une équipe à une autre, en fonction de leurs besoins du mois .

    Donc en production, nous étions équipés avec un très bon outil. Fait maison.

    Mais depuis 10 ans il manquait la brique « branding » de cette offre 360°. Et cette marque, cette « brand » c’est maintenant CapsuleB.

    CapsuleB est très vite devenue une marque forte.
    Son univers imprègne les esprits, son site est longuement consulté, ses devis partagés en interne chez les prospects et son histoire inspire notre équipe et ses clients.

    Et tout était écrit dans ce fameux premier article sur ce blog. Celui de cette étincelle.
    Jour 1. Heure 1, minute 1, seconde 1.
    Une entreprise, telle un organisme vivant, ne se libère jamais de son ADN. Elle l’accepte, le comprend et tente d’en découvrir le mystère. Elle doit le cultiver et non pas tenter de s’en éloigner. Et c’est ce que la marque Capsule B fait à merveille. L’écrin.

    Et le plus beau dans cette histoire ? A part le « B » à la fin de le marque « CapsuleB », afin de justement rappeler l’ADN de Blog Ecommerce, je n’y suis pour rien dans ce nouveau branding. Rien. C’est ma team qui est venue avec l’idée, le design et le storytelling. Moi, j’ai juste dit « Go, c’est top ! On fonce. »

    Parce que s’il y a une chose encore plus belle dans la création, c’est qu’à une exception près, (et une seule), aucune création n’appartiendra à un seul créateur.

    Ainsi, il est temps maintenant de passer au 3ème et dernier article de cette série, en répondant à cette question :

    « Si une éphémère étincelle crée, puis s’il faut 10 ans pour cristalliser cette création, alors quel est le chemin entre ces deux événements espacés d’une décennie ? Quelle est la route ? »

    La réponse tient en 4 lettres : T.E.A.M
    Je développerai dans le prochain article. Et ce que vous allez découvrir est le cadeau de l’entrepreneuriat. D’ailleurs, in fine, maintenant que j’y pense, il n’en existe qu’un, et il tient bien en ces 4 lettres.

    [découvrez la suite ici]

  • La partie agence de « Blog-Ecommerce.com » devient « Capsule B » [1/3]

    La partie agence de « Blog-Ecommerce.com » devient « Capsule B » [1/3]

    En cette fin d’année 2018, nous célébrons une nouvelle étape pour notre agence, et je souhaitais donc partager avec vous cette nouveauté.

     

    Avec bientôt 10 ans d’existence, Blog Ecommerce entre parmi les agences les plus solides de son industrie

    J’expliquerai un jour dans sur ce blog pourquoi notre agence webmarketing tient si bien la distance, là où d’autres ont périclité.

    Rien n’est dû au hasard, à la chance et encore moins à quelconque levée de fonds, puisque tout est parti de 3.000€ il y a 10 ans.
    Ce sujet est pour une autre fois, mais si je devais résumer en un seul mot notre méthode, cela serait le mot « pragmatisme« .

     

    Donc, le sujet d’aujourd’hui est le nouveau nom de la partie agence de Blog-Ecommerce.
    Commençons par un peu d’histoire.

    Blog Ecommerce est née de l’idée d’être une agence Webmarketing Ecommerce dont le seul support serait un blog.
    Telle était l’idée initiale : une agence webmarketing dédiée au Ecommerce + qui serait en elle-même son outil de communication (un blog).

    La stratégié était la suivante  : Blog Ecommerce est l’agence la plus citée, « linkée« , parmi ses concurrents, justement parce qu’elle a l’apparence non mercantile d’un simple blog.
    Ajoutiez un site vitrine/agence à Blog Ecommerce, et les liens et les partages vers le site chuteraient.

    Puis ce modèle a atteint un plateau. Certes, nous touchions 90% de notre audience : les e-commerçants qui lisent des blogs, Twitter ou LinkedIn.

    Mais cette audience, elle, est maintenant à son maximum : les nouveaux ecommerçants d’aujourd’hui sont moins friands de ces canaux d’information. La passion pour la technique, pour le « comment ça marche« , est moins grande. Le manque de temps aussi. Et puis, il y a tellement à savoir maintenant. Plus de 10 ans de littérature, débats, essais, à absorber est peine perdue.

    Nous ressentions cette tendance aussi lors des salons (comme le Salon Ecommerce de Paris) : le visitorat était devenu mature, différent, ou normal, c’est selon, mais il ne lisait plus les blogs. Les ecommerçants étaient moins « connectés« .

    Alors mon équipe a imaginé une marque. Un univers, une nouvelle image. Une agence qui serait décorélée du blog, mais toujours une partie du groupe Blog Ecommerce (ce qui inclut  ce blog, la WebTV, Lovely Ads, et, maintenant la partie agence).

    Cette agence, donc, je vous propose de la découvrir maintenant. Vous allez adorer.

     

    Capsule B est née : une gestation longue de 10 ans

     

    Capsule B

    Capsule B. Tel est son nom. « B » pour Blog Ecommerce, et « Capsule », pour l’univers qui a été imaginé.

     

    Un univers dans lequel notre client, le Ecommerçant, est un cosmonaute, et notre agence la capsule qui le transporte sur des planètes webmarketing.

    Je vous propose de découvrir ci-dessous quelques unes des planètes vers lesquelles nous transportons nos clients.

     

    Vers la planète du référencement naturel sur Google

    Référencement Naturel Ecommerce

    Vers la planète de la rentabilité sur Adwords

    Rentabiliser Adwords

     

    Vers les planètes de chaque Place de Marché

    Amazon Ads

     

    Vers les planètes
    de la publicité payante sur les Places de Marché

    Diffuser sur les Places de Marché

    Vers votre nouvelle planète Logiciel Ecommerce
    (les migrations)

    (par exemple, mes équipes specialistes Prestashop et Magento, travaillent main dans la main pour faire migrer nos clients d’un CMS Ecommerce à l’autre, et avec toujours 0% de perte en positionnement sur Google)

    Migration Ecommerce

     

    Vers la planète Facebook Ads

    Agence Facebook Ads

    Etc, etc…

     

    Vous le constatez, l’univers de Capsule B est riche, moderne et 100% orienté vers le succès des marchands.
    Chaque lancement, d’ailleurs, ne se fait pas sans un audit de votre Ecommerce, que vous pouvez demander ici.

    C’est ça Capsule B : l’expertise Blog Ecommerce, la plus poussée en webmarketing Ecommerce, maintenant avec une très belle marque.

    Bienvenue chez Capsule B. Si vous êtes E-commerçants, vous êtes ici chez vous.

    Maintenant, certains se demanderont pourquoi ai-je parlé d’une gestation de 10 ans dans le titre de ce paragraphe.

    Tel est le sujet de la suite du prochain chapitre.

     

    10 ans, un ADN et un article bien spécifique.

    A l’heure où j’écris ces lignes, un des mes articles me revient en mémoire.

    Toutes ces missions, ces étapes, cette recherche de la bonne stratégie en fonction de chaque Ecommerçant, sur des axes webmarketing multiples et non pas uniquement Référencement Naturel, mais toujours orientés, et seulement orientés, ecommerce… Et bien tout était déjà écrit lors d’un article sur ce blog.

    Parce que, aussi surprenant que cela puisse paraître, innocemment, Capsule B avait déjà été écrit il y a longtemps sur ces lignes. Et je ne parle pas de quelques articles sur ce blog. Je parle d’un seul et unique article.

    Je ne parle pas non plus d’un article parmi d’autres. Je parle d’un article bien particulier, important et marquant.

    Je ne parle pas non plus d’un article qui aurait reçu le plus de vues, ni le plus de clics, ni le plus de partages. Non. On serait trop dans les chiffres. Trop dans le concret. Trop dans l’évident.
    Non. L’article dont je fais mention ici est bien plus que des chiffres, des datas et des statistiques.
    Je vous parle ici d’ADN. De gestation.

    Cet article, donc, qui m’est revenu à l’esprit en écrivant cet article de présentation de la naissance de Capsule B, est emblématique.

    Cet article confirme d’ailleurs qu’une entreprise ne se libère jamais de son ADN. Qu’elle doit au contraire le laisser s’exprimer, tel chez un être organique. Un article qui tend à prouver aussi qu’une entreprise qui se sépare de ses fondateurs perd sa vision. Oublie ses fondamentaux. Perd sa sève. Perd.

    Cet article, donc, décrit l’entité Capsule B, qui allait être créée 10 ans plus tard par mon équipe.

    Un article emblématique, qui, tel l’ADN, possédait tout en lui puis s’est duppliqué sans mutation aucune, pour grandir. Une gestation. Une gestation organique et naturelle.

    Cet article donc, ce vieil article, possède quelque chose de particulier.

    Et cet article, donc, c’est celui-ci :

    [découvrez la suite ici]

  • Les mythes sur les start-up françaises qui se lancent aux USA

    Les mythes sur les start-up françaises qui se lancent aux USA

    Voilà ce qu’on entend lorsque le sujet du déploiement d’une start-up Européenne aux USA est abordé :


    « Lancer sa start-up aux USA ? Oui, c’est super dur, y’a une énorme concurrence, ça coûte cher et faut dépenser à mort en marketing. »

    …

    Sauf que …

    Sauf que la réalité est bien plus complexe.

    Oubliez la concurrence, oubliez les dépenses et oubliez le marketing : ces 3 points, qui reviennent pourtant souvent lorsque le sujet de se lancer aux USA est abordé, sont la base, le niveau 1, le minimum.
    Alors oui, parfois, souvent, tous les jours, vous vous demanderez dans quoi vous vous êtes embarqué. Le challenge est trop intense et les obstacles inédits.

    Aujourd’hui, à l’heure où nous considérons avoir, enfin, craqué le code du marché USA, à l’heure où sort le livre « Lancer sa start-up aux Etats-Unis » de Patricia Carrera, et, à l’heure où, enfin, notre logiciel est reconnu par de grands acteurs US comme Amazon USA et Shopify, je pense qu’il est temps de partager avec vous notre expérience.

    L’expérience d’une start-up française qui s’est imposée sur le marché USA en utilisant ses propres codes, n’écoutant aucun mythe, aucun conseil, aucun expert, et encore moins les moi-je-sais-je-vais-t’expliquer-parce-que-je-sais-mieux-que-toi-j-ai-lu-ça-sur-le-Journal-du-Net-French-Web-Lemonde.fr.

    Bonne lecture.

     

    Les mythes sur les start-up françaises qui se lancent aux USA

    Le pays fait rêver, attire et vous appelle de son énergie. Énergie qu’il imprime à sa volonté : le dollar.
    «Le dollar est notre monnaie, mais c’est votre problème.» répliqua Conally à l’Europe. Cruellement vrai.

    Nous allons donc vous raconter ici notre expérience. Elle ne sera pas la même pour d’autres entrepreneurs français, c’est certain.
    Mais j’en rencontre tous les mois ici, et cela depuis plus de 2 ans. Et, souvent, leur conclusion est la même : on ne peut pas comprendre les challenges de lancer sa start-up française aux USA sans tenter le tout pour le tout. Le « ça passe ou ça casse« .
    Et n’espérez pas que « ça passe ou ça casse » signifie y mettre tout votre argent. Ça serait beaucoup trop simple. « Ça passe ou ça casse » signifie prendre le risque de tout perdre.

    Ainsi, voici selon moi les 7 mythes qui entourent le sujet des start-up françaises qui se tentent de conquérir le marché américain.

     

    Mythe numéro 1 : « Il faut d’abord prouver son modèle en Europe, puis attaquer les Etats-Unis. »

    J’ai effectivement entendu cela venant d’investisseurs bien installés sur la place de Paris.

    « Nous n’investirons pas dans votre boite si vous vous lancez aux USA avant de nous avoir prouvé que vous pouviez dupliquer votre modèle en Europe dans un premier temps« .

    Ici, je ne vais pas jouer la carte du « j’avais-raison-heureusement-que-je-n’ai-pas-écouté-les-business-angel-ces-gens-là-ne-savent-pas-de-quoi-ils-parlent« , … car je comprends sincèrement les raisons pour lesquelles ils pensent cela. Vous développer aux USA va clairement mettre en danger votre boite et votre équipe en France. Le « ça passe ou ça casse » dont je parlais en introduction.

    Et, quand on y réfléchit, prouver que son modèle est exportable dans les pays européens avoisinants avant de faire le grand saut, semble une méthode cohérente, n’est-ce pas ?
    Oui.
    Mais c’est ne pas prendre en compte une donnée qui est le cauchemar des start-up. Une donnée qui a coulé MySpace, une donnée qui empêche Yahoo! de se transformer, une donnée qui aurait pu tuer Facebook lors de leur mutation d’une entreprise « desktop-first » en une entreprise « mobile-first« .

    Une donnée qui a le don de monter les associés les uns contre les autres.
    Une donnée qui frustre vos commerciaux, agace vos partenaires, et démotive vos chargés de clientèle.
    Une donnée qui vous fait dire non à vos clients, alors que vous rêvez de pouvoir dire oui.
    Une donnée qui est là, et qui, plus elle vieillit, plus elle devient puissante.

    …

    « Quelle est cette donnée ? » vous demandez-vous.

    Cette donnée c’est… la dette technique.

    Oui… Je sais.. J’entends les CEO et CTO de France et Navarre : « Putain, cette putain de dette technique ! Merde …! Quoi, qu’est-ce qu’elle vient faire aussi là elle ??? » …
    Je sais. On la hait tous…
    Mais oui. Hélas. Vous lancer aux USA va vous demander de revoir votre logiciel de A à Z. Peu importe quel est votre logiciel à date et peu importe si vous aviez recruté des As du développement pour créer votre logiciel : il va vous falloir recommencer à zéro. Dans le logiciel, ce sont les USA qui imposent leurs règles. Et leurs règles sont impossibles à anticiper.

    « Le logiciel est notre invention, mais c’est votre dette technique.« , si on voulait paraphraser Conally.

    La solution ? Vous lancer le plus tôt possible aux USA. N’essayez pas de prouver votre modèle en Europe. Vous ne ferez qu’agrandir votre dette technique.

    Les start-up françaises qui réussissent aux US, sont celles qui se lancent dans une refonte complète du logiciel : de l’ergonomie, du codes et de ces principales fonctionnalités, dont certains impacteront le cœur même du logiciel.

    Et il faudra aller vite car, à la différence de l’Europe où un marché peut se partager entre plusieurs acteurs, aux USA seul le meilleur gagne.

    Votre dette technique est là. Elle est déjà là. N’attendez pas qu’elle grossisse encore. Si vous avez dans vos plans de vous lancer en Europe cette année, alors lancez-vous à la place aux USA.

    Cela nous fait la transition vers le second mythe.

     

    Mythe n°2 On peut gérer le bureau USA depuis la France.

    Nous sommes en 2016, et tout le monde a maintenant bien compris que se développer aux USA sans y ouvrir un bureau sur place, et sans y recruter des profils séniors, ne laissera aucune chance de succès. Ok. Bien. Vous êtes au niveau 1.

    Niveau 2 ? Y déménager en tant que fondateur.

    Combien de fondateurs sautent le pas de lâcher tout ce qu’ils possèdent en France pour repartir de zéro aux USA ? Peu.
    Il faut aimer recommencer de zéro, il faut avoir cela dans le sang. Redémarrer avec une petite équipe, redémarrer dans un pays inconnu, redémarrer dans un petit bureau, redémarrer avec tous ses doutes. Et je ne parle même pas de la partie vie personnelle.

    Mais pourquoi, me direz-vous, avoir au-moins un des fondateurs sur place est-il indispensable, puisque le bureau USA recrutera de toutes façons au moins un sénior/manager/décisionnaire ? Ne pourrait-il pas gérer le bureau USA et nous faire un bilan chaque fin de mois ?

    La réponse vous l’avez devinée, est non. Pourquoi cela ? Justement à cause du mythe n°1 : vous avez une énorme dette technique (que vous l’acceptiez ou pas, c’est le cas, et ne pas l’accepter ou ne pas s’en rendre compte est la cause n°1 d’échec).

    Or, cette dette technique, la France ne pourra pas la comprendre, et cela est logique. Vous avez déjà 1.000 clients (en France), vous générez 1 million de CA (en France), le savoir-faire est en France, et c’est la France, encore elle, qui ouvre son porte-monnaie tous les mois pour payer les salaire des employés américains.
    Sauf que … vous avez quand même un logiciel à recoder. Point. C’est comme ça.

    Ainsi, si vous n’avez pas un des fondateurs (si possible celui avec la « grande gueule« ….) sur place pour expliquer, argumenter, pour, parfois, devoir imposer ces changements indispensables pour espérer ne serait-ce que survivre aux USA, comment voulez-vous que les choses avancent dans le sens du bureau US ? Un sénior américain, bien qu’indispensable, n’aura pas la légitimité, le poids « politique » interne, ni même la patience, tout simplement, pour imposer à une équipe plus légitime que lui les indispensables changements nécessaires.

    Nous sommes même aller très loin, car un matin, alors que j’ouvrais mes emails, je lis celui d’un de mes 2 co-fondateurs : « Clément (l’autre co-fondateur) a pris l’avion, il arrive dans 6 heures à l’aéroport. Vous avez 2 semaines pour le convaincre de la pertinence de recoder le logiciel. Sinon, on arrête les USA. Tu peux l’héberger ? »

    Nous avions un seul employé sur le marché USA à l’époque. Andy, notre « US Market Director« . Quand je lui ai annoncé la nouvelle une fois arrivé au bureau, j’ai vu de l’inquiétude, de l’espoir et du soulagement dans ses yeux. Tout cela à la fois.

    Moi ? Je savais qu’on allait rentrer dans une nouvelle dynamique. La clef finale de notre succès volait en ce moment-même au-dessus de l’Atlantique, il ne me restait plus qu’à trouver un bon lit gonflable, car … les deux prochaines semaines allaient dessiner notre avenir sur le marché américain. (mais où-est-ce qu’on achète un matelas gonflable à New York ?… Hum… Aucune idée….).

    Si vous n’envoyez pas une grande partie de l’ADN aux USA, ADN qui en plus sera capable de repartir de zéro, le succès sera impossible.

    Comme le dit le fondateur de SongPop : « conquérir le marché américain ne marche que quand un des co-fondateur est sur place. » (même source, le livre de Patricia Carreras).

    Je rencontre beaucoup de français aux US, et lorsque les langues se délient un peu, ils me disent tous « Je sais, mais la France ne veut pas, et je ne sais pas comment leur expliquer. »

    Je suis passé par les mêmes conflits. Exactement les mêmes.

     

    Mythe n°3 : « Il suffit d’être d’accord avec ses associés. »

    Comme je le disais plus haut, c’est l’équipe française qui dans les faits est la plus qualifiée pour décider des futurs développements du logiciel. Or, nous avons besoin d’américaniser le logiciel. Les véritables codes logiciels se décident aux USA, ils ne s’adapteront pas à vous. C’est ainsi.

    Pour y remédier, j’ai eu ma propre méthode. Pas la meilleure, même si elle a fonctionné. Mais cette méthode est peu… disons … très peu démocratique et très court-termiste …

    En fait, j’ai même été légèrement embarrassé lorsque je l’ai expliquée à Patricia Carreras dans son nouveau livre (page 218) « Lancer sa start-up aux Etats-Unis »
    Vous trouverez donc dans cette interview une explication des différentes phases par lesquelles nous sommes passées et une explication de cette fameuse méthode « très-peu-démocratique-et-très-court-termiste-mais-qui-fonctionne » … Parfois, je me dis même que c’est la seule méthode possible au début du lancement sur le marché USA. Je peux me tromper, bien évidement. Je conclue d’ailleurs l’interview en ouvrant le débat : « les méthodes pour lancer sa start-up aux USA sont en train de s’écrire afin d’aider les prochaines générations de startupers français et européens à se lancer aux US. »

     

    Mythe n°4 : « les USA adorent les start-up françaises ! »

    Ok, donc désolé d’avance, mais non. Ils adorent les développeurs français, oui. Mais ce n’est pas pareil. Pourquoi ? Tout simplement parce que telle est la réalité de ce qu’ils constatent : des start-up françaises qui se plantent aux USA (on est dans l’ordre du 80% à mon avis), mais, à l’opposé, des français qui s’éclatent à travailler chez Google, Facebook, LinkedIn quand ils sont développeurs, ou Pixar et Disney quand il sont graphistes. Voilà la cruelle réalité. Les américains sont pragmatiques.
    Je vois trop d’entrepreneurs français mettre à tort en avant leurs diplômes de développeurs et leur succès sur le sol français. Oui, vous allez intéresser beaucoup de gens, prêt à vous proposer un salaire de 200k$ pour vous recruter. Mais votre logiciel ? non. Pas intéressant, car pas américain.

    Ainsi, notre stratégie a été claire depuis le Jour 1 : nous sommes une boite américaine. Point. Terminé. Même si nos status disent l’inverse, que 98% de notre CA est généré hors des US, et que 98% de notre team est en France. Peu importe. D’ailleurs, sur la version américaine de notre site web, il n’est fait mention nulle part de notre bureau France.

    « Fake it until you make it! » (Bill Gates).

    Et ce n’est pas tout : il vous faudra aussi vous renseigner sur le match de basketball de la veille et être capable d’avoir un avis très tranché sur qui aurait dû gagner. C’est ainsi que démarrent les conversations ici. Le fameux « small talk » typique des américains.

     

    Mythe n°5 : « Pour réussir aux USA, il faut se construire un réseau. »

    Cette affirmation est en partie vraie, mais pas tout à fait dans le sens où on l’entend. Oui, vous allez avoir besoin d’un réseau.

    Mais les deux premières années vont être tout autre chose que juste les rencontres et les dej’ entre PDG. Pourquoi ? Parce que vous avez un logiciel à reprendre de zéro. Et si vous relisez les mythes n°1 et 2, vous comprendrez qu’un gros chantier vous attend.

    Tant que votre logiciel ne s’est pas américanisé, qui donc voulez-vous intéresser pour un dej’ ? Les américains sont des gens qui valorisent leur temps, donc commencez à les rencontrer quand vous êtes vraiment en place et que la traction a commencé.

    Ainsi, pour revenir sur notre propre expérience, nos deux premières années ont été consacrées au logiciel. Rien d’autre. Nous avons passé 10h/jour pendant 2 ans à travailler avec notre équipe la tête dans notre ordinateur.

    Durant ces 2 années, mon co-fondateur CTO venait régulièrement passer 1 mois aux bureaux USA, et nous ne faisions que bosser. Nous étions redevenus une micro-start-up avec ses joies, ses challenges et ses nuits courtes.

    Une fois que votre produit sera prêt pour attaquer le marché US et que vous serez venu à bout de cette fichue dette technique, commencez à construire votre réseau.

    « Don’t expect anything from anybody, work hard and put your head down! » (Deborah Meaden)

     

    Mythe n°6 : « Le risque vient de la concurrence, qui est trop forte. »

    Qu’on ne s’y trompe pas : oui, la concurrence est violente aux USA. Vos concurrents veulent votre peau. C’est tout. Ce sont leurs règles. Et, entre le débauchage à prix d’or, et leurs commerciaux qui appellent chacun de vos clients qui laissent un testimonial sur le web, ils ont les moyens des les appliquer, leurs règles. Ils voudront vous tuer. Point. Vous êtes un moustique pour eux.

    Mais le souci n’est pas là. Car s’ils sont capables de vous tuer, c’est parce que vous avez laissé une porte ouverte. Ne laissez aucune porte ouverte à la concurrence.
    Comment procéder ?

    Voici ce que nous avons fait :

    1. Comme on ne pouvait pas retenir nos employés en nous alignant sur ces salaires astronomiques, nous avons offert ce qu’une entreprise USA ne pouvait pas offrir : 5 semaines de congés payés par an. Aucune société US ne peut proposer cela sans désorganiser l’ensemble de ses process internes. Or, pour nous, il s’agissait au contraire déjà de notre organisation. Ces 5 semaines de congés payées peuvent vous faire retenir de véritables pointures américaines au sein de votre équipe.
    2. Concernant les clients qui se faisaient démarcher ? Là, c’est plus compliqué. Va falloir avoir votre tête dans vos écrans d’ordinateur encore un peu. Car, pour retenir vos clients, il n’existe qu’une solution : être meilleur et moins chers. Terminé.
      Dure réalité….
      Dure, sachant que, lorsque vous arriverez sur le marché USA, vous remarquerez que des concurrents il en arrive en fait du monde entier. J’avais, bien sûr, repéré les concurrents US avant de nous lancer sur ce marché, oui. Mais quid de ce concurrent UK ou Australien ? (qui, soit dit en passant, vous découvre lui aussi …).
      Et ce concurrent indien, qui casse les prix ? … Ouch …
      Il en arrive du monde entier.

     

    Alors qui de tous ces concurrents réussira ? C’est quoi être meilleur ?

    Et bien, justement, nous en revenons à l’ensemble des mythes précédents :

    • Se lancer tôt, pour réduire au maximum la dette technique (qui est forcément bien plus grande que ce que vous croyez). Si nous partons du postulat que votre logiciel n’est pas adapté au marché US, alors face à tous ces concurrents, il va falloir que vous vous adaptiez le plus vite possible à ce qu’est vraiment la demande américaine.
    •  Avoir un des fondateurs sur place. Il est la meilleure personne pour faire face aux attaques de la concurrence, qui de toutes façons seront violentes. Qui d’autre que le fondateur pourrait prendre la décision de 5 semaines de vacances pour les employés US, ou, encore plus complexe, de recommencer le logiciel depuis presque zéro ?
    • Sentir le bon moment pour lancer la constitution de son réseau : ni trop tôt, ni trop tard. Le PDG est la meilleure personne pour représenter la boite, mais les premières années seront loin de tourner autour de petits fours et coupes de Champagne.

     

    Mythe n°7 : « Il faut lever des fonds pour se lancer aux USA. »

    Je vais avoir un avis moins tranché sur ce point. Si nous avons réussi à nous imposer sur le marché américain sans lever de fonds, il est évident qu’on n’est jamais assez riche pour conquérir ce continent.
    Cependant, nous avons réussi sans faire de levée, donc c’est possible.

    Ne pas lever de fonds c’est, certes, avoir moins d’argent disponible, mais pas forcément moins de moyens disponibles.

    Or, nous avons bénéficié d’une abondance de moyens pour nous développer sur le marché US : l’intelligence et l’adaptabilité de ma team.

    Il y a même un avantage à ne pas lever de fonds : nous avons pu appliquer nos propres méthodes, méthodes qui n’étaient pas conventionnelles. Méthodes conventionnelles qui plantent dans 80% des cas depuis des annèes, mais que, étonnamment, personne ne pense à remettre en question. S’il fallait décrire ces méthodes conventionnelles, elles tournent en général autour de : recruter des commerciaux, faire du Adwords et créer du contenu sur un blog, et non pas « refaire le logiciel de A à Z« , comme nous l’avons fait.

    Je précise que je suis conscient que les méthodes conventionnelles auront la dent dure encore longtemps. Je ne me fais aucune illusion.

     

    EN CONCLUSION

    Oui, c’est très dur de déployer sa start-up française aux USA.

    C’est très dur, très décourageant, rageant et fatiguant. Alors oui, on aimerait bien croire au mythe qui dit qu’il faut beaucoup d’argent et de marketing. Ça serait tellement simple par rapport à la réalité.

    Le SAAS est l’invention des américains, mais notre dette technique. Ils ne s’adapteront pas à votre logiciel, et, en plus, vous demanderont d’être le meilleur.

    C’est la dure réalité.

    J’espère vous avoir donné une autre vision des challenges qui vous attendent, car, oui, in fine, je conseille à toutes les start-ups de se lancer dans la conquête du marché américain. C’est dans cet objectif que j’ai écris cet article, même si, parce qu’il en montre la réalité, il peut sembler faire passer le message opposé.
    Tout en faisant attention à ces 7 mythes, j’incite effectivement toutes les start-up à se lancer sur le marché américain, oui.

    Car s’il ne devait rester qu’un seul mythe auquel croire. Un seul mythe auquel croire encore et toujours.
    Un mythe qui pousse chaque jour des millions d’hommes et de femmes à donner le maximum d’eux-mêmes.
    Un mythe vieux de plus de 200 ans et devenu presque un style littéraire à lui tout seul.
    Un myhe que nous avons tous au fond de nous. Quelque part. Il est là.
    Qui ressurgit un Samedi soir au cinéma, face à ce grand écran. Qui ressurgit au hasard d’une musique ou d’une image de ses grandes avenues. Ces images que l’on porte en nous, si famillières et si inconnues.

    S’il ne devait rester qu’un seul mythe, donc, il s’agirait bien de celui-ci : le rêve américain.

    Olivier Levy

  • [Olivier Levy] – Stephen Covey appliqué aux Ecommerçants

    Stephen Covey. Ce nom ne vous dit peut-être rien, mais cet auteur vend 1 million d’exemplaires de son livre chaque année, sachant que ce livre fut édité pour la première fois il y a 25 ans…

    Pour les plus matheux et rapides d’entre vous ayant déjà fait la multiplication et qui se demandent quel est donc ce livre, le titre est « Les Sept habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent« .

    covey

    Le titre est accrocheur, la pochette est vintage.
    Et ce chiffre…. 7, qui nous appelle et nous fait dire que, même si les 7 habitudes ne sont pas toutes révolutionnaires, « je trouverai bien au moins une ou deux qui mérite l’achat de ce livre« .

    Un livre qui est tombé pour la première fois entre mes mains alors que j’étais encore collégien, et m’est revenu peu après mon lancement dans l’entrepreneuriat (y’a longtemps, maintenant….. ….), lorsqu’un ami, en train de le lire, me fit remarquer que si je l’avais lu avant d’avoir été entrepreneur, alors sûrement je n’avais rien saisi du véritable intérêt du contenu.

    Ainsi me voilà parti pour une seconde lecture, et, effectivement, je n’avais pas saisi le quart du véritable message de l’auteur. Fallait avoir le cuir travaillé pour comprendre Stephen Covey. Et parmi ces 7 habitudes, celle dont j’avais le moins compris l’importance est l’habitude n°3 : « Donnez la priorité aux priorités. » Sûrement l’habitude la plus puissante du bouquin.

    Se pose donc la question :

    Comment appliquer l’habitude n°3 quand on est Ecommerçant ?

    Comme l’explique Covey, chacune de nos tâches quotidiennes rentrent forcément dans une des 4 cases (il utilise le terme « cadran ») du tableau ci-dessous :

    matrice-covey1

    Il y a le cadran 1, tâches importantes et urgentes (projets à finaliser, un fournisseur qui appelle, etc.), le cadran 2, tâches importantes mais pas urgentes (planification, pensez à l’avenir, anticiper, etc.), le cadran 3, les tâches urgentes mais non importantes (le téléphone sonne, les réunions, certains emails, etc.) et, enfin, le cadran 4, les tâches non importantes et non urgentes (faire semblant de travailler, se noyer dans son travail, lire des articles sur Internet toute la journée, etc.).

    Simple non ? Une tâche, un cadran, et seulement 4 cadrans.
    Alors, oui, je sais, vous avez tous compris que « houla, les tâches du cadran 4, il faut les éviter à tout prix » et qu’il ne faut faire que des tâche cadran 1 (urgentes et importantes). Normal, vous êtes Ecommerçant, et chaque jour est une nouvelle course pour livrer à temps, passer vos commandes fournisseurs, appeler tel ou tel prestataire, etc. etc.

    Sauf que non.

    (« comment ça ? y’avait donc un piège??…« )

     

    Le secret se trouve dans les tâches cadran 2 !

    Comme tout entrepreneur (au sens large, c’est-à-dire celui qui a décidé d’avancer dans la vie), le Ecommerçant doit se focaliser uniquement sur les tâches « pas urgentes, importantes » : le cadran 2.
    Et vous allez voir, il est très très dur de se focaliser sur les tâches cadran 2.

    Prenons quelques exemples pour bien comprendre ce qu’on pourrait mettre dans le cadran 2 quand on est Ecommerçant :

    1. Participer à la réunion prévue sur le nouveau design du site ? Non, c’est cadran 1.
    2. Votre principal fournisseur vous a envoyé un email pour vous annoncer l’augmentation des tarifs et souhaite vous parler ? Raté encore. C’est cadran 1.
    3. Un colis est arrivé cassé et l’acheteur demande un remboursement ? Cadran 3 !
    4. Vous passez dans le bureau de l’équipe Commerciale qui est en pause dej, et le téléphone sonne ? Cadran 1 ou 3 (vous le saurez après avoir décroché).
    5. Veille sur votre marché (lecture presse spécialisée, veille concurrentielle, réseaux sociaux) ? Malgré tout ce qu’on vous a appris à l’école, c’est cadran 4.
    6. Vous recrutez et un candidate vient d’arriver pour son entretien ? « Ha oui, ça Olivier c’est cadran 2, car on anticipe sur l’avenir!!« .
      Ben non… Cadran 1…
    7. Votre chargé de compte Collissimo vous appelle pour vous présenter une nouvelle offre et….
      « Ok ok Olivier…. On a compris!! C’est pas cadran 2, c’est un autre cadran et on s’en fou du quel !!! Mais alors je ne dois plus jamais faire de cadran 1 à ce rythme là… T’as oublié ce que c’était que d’être Ecommerçant ou quoi???!!! Non mais, je rêve, j’ai une entreprise à faire grandir moi monsieur… ».

    … bon …

    Ok, on se calme. On respire, on prend du recul et on croit en l’avenir… Tout va bien se passer.

    Se calmer, prendre du recul et penser à l’avenir : bienvenue dans le cadran 2.

    Vous voyez, vous y êtes déjà dans le cadran 2. On y est bien non ? (respire encore un peu toi derrière. Mais non, ce n’est pas le téléphone qui sonne, c’est… de la musique. C’est juste de la musique ou imagine ce que tu veux, mais ne réponds pas. Pas tout de suite en tout cas. Respire. Pense cadran 2. Cadran 2 j’ai dit. T’es cadran 1 là, j’le vois…).

    Le cadran 2 pour un Ecommerçant contient tout ce que vous savez que vous devez faire, mais dont vous n’avez pas le temps. Il contient aussi tout ce que vous savez que vous devriez faire et mettre en place, mais « il-faut-gérer-le-quotidien-je-vais-recruter-et-ça-ira-mieux-de-toutes-façons-c’est-n’est-pas-urgent-regarde-même-ton-tableau-il-le-dit-alors-laisse-moi-bosser-sur-mes-trucs-urgents« .

    Vous allez le constater, faire du cadran 2 va vous demander beaucoup de concentrations.

    . Lire le plus de livres possibles ? Cadran 2
    .     Chercher de nouveaux produits ? Cadran 2
    . Sport/méditation/yoga ? Cadran 2
    . Ouvrir le marché international ? Cadran 2
    . Réfléchir à changer de logiciel Ecommerce/Gestionnaire de Flux/logiciel d’emailing ? Cadran 2
    . Organiser un dej avec votre principal fournisseur ? Cadran 2
    . Faire une réunion « sans ordre du jour » avec un de vos employés ou votre boss ? Cadran 2
    . Tester ce nouveau logiciel dont le Journal du Net avait parlé y’a 3 mois (mais dont vous avez oublié le nom) ? Cadran 2
    . Lancer un gros projets interne avec vos collègues ? Cadran 2.
    . Prendre le temps de définir des objectifs précis pour 2016 et les présenter à votre équipe ? Cadran 2.
    . Chercher un fournisseur moins cher ou renégocier les prix d’achats ? Cadran 2.
    . Se mettre au vert pendant 3 jours et anticiper l’avenir de votre marché ? Cadran 2.
    . Créer sa propre marque sur ses meilleurs ventes ? Cadran 2.

    etc, etc…

    Vous voyez, avec le cadran 2, il y a de quoi occuper largement vos journées. C’est là que vous devez aller.

    « Ok, super cette théorie, mais j’ai du chiffre à faire rentrer et j’ai pas le temps pour tout ça ! Je fais comment moi ? »

    Cadran 2, pense cadran 2 –> respire, prend du recul, pense au futur.

    Le mythe du 100% cadran 2

    Je vais vous dire : le cadran 2, moi, je n’en fais que 30% de mon temps, et c’est déjà beaucoup. A 70% de mon temps, je suis dans le cadran 1, et j’y prends tout autant de plaisir.

    Bien sûr que quand le téléphone sonne et que personne n’est là pour répondre, je décroche. Je suis comme tous les patrons de boites.
    Mais je suis ravi d’avoir un client ou un prospect au téléphone, et, même si je ne suis pas la personne qui pourra l’aider et qu’il devra forcément rappeler plus tard, il est toujours, lui aussi, ravi de parler au PDG.

    Et c’est là que tout change : pourquoi ne pas profiter de cette action cadran 1, pour la transformer en cadran 2 ? Tous les marchands avec qui, de toute ma vie, j’ai eu la chance de discuter, m’ont donné une idée pour l’avenir de mes sociétés, et donc ont eu un impact cadran 2 sur moi.

    Les marchands ont toujours été étonnés du temps que je pouvais consacrer à nos échanges malgré notre croissance, mais c’est justement parce que j’arrive très vite à orienter nos échanges en cadran 2, que nos échanges sont riches pour les deux côtés (sans parler de l’avantage d’avoir gagné la fidélité du client en question pour encore de longues années !).

    Soyez donc rassurés, la théorie du 100% cadran 2 est impossible à moins de s’appeler Steve Jobs, et n’est d’ailleurs même pas forcément un but à atteindre.

    Mais réalisez grâce à cet article que :

    1. Le secret se trouve dans le cadran 2.
    2. Une action cadran 1 peut au moins une fois sur deux se transformer en résultat cadran 2.
    3. Et, surtout, le plus important, maintenant que vous aurez lu ces lignes, vous serez maintenant conscients lorsque vous serez en train de faire une tâche cadran 1. Le fait d’en être conscient est le seul chemin pour, jour après jour, faire de plus en plus de cadran 2.

    Un dernier piège dans lequel ne pas tomber : se dire qu’on garde ses actions cadran 2 pour la fin de journée, lorsque tout le monde a quitté le bureau. Non. Les actions cadran 2 doivent se faire durant votre journée classique de travail.

    J’espère que vous organiserez maintenant vos journées un peu différemment.

    Ainsi, pour conclure, au lieu de souhaiter bonnes ventes à tous les Ecommerçants comme à mon habitude, je vous souhaite, pour cette fois, un bon cadran 2.

    Olivier Levy
    PDG Blog Ecommerce

    PS : je vous remets aussi ici le lien vers le livre en question.