Catégorie : Edito #OL

Stephen Covey. Ce nom ne vous dit peut-être rien, mais cet auteur vend 1 million d’exemplaires de son livre chaque année, sachant que ce livre fut édité pour la première fois il y a 25 ans…

Pour les plus matheux et rapides d’entre vous ayant déjà fait la multiplication et qui se demandent quel est donc ce livre, le titre est « Les Sept habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent« .

Le titre est accrocheur, la pochette est vintage.
Et ce chiffre…. 7, qui nous appelle et nous fait dire que, même si les 7 habitudes ne sont pas toutes révolutionnaires, « je trouverai bien au moins une ou deux qui mérite l’achat de ce livre« .

Un livre qui est tombé pour la première fois entre mes mains alors que j’étais encore collégien, et m’est revenu peu après mon lancement dans l’entrepreneuriat (y’a longtemps, maintenant….. ….), lorsqu’un ami, en train de le lire, me fit remarquer que si je l’avais lu avant d’avoir été entrepreneur, alors sûrement je n’avais rien saisi du véritable intérêt du contenu.

Ainsi me voilà parti pour une seconde lecture, et, effectivement, je n’avais pas saisi le quart du véritable message de l’auteur. Fallait avoir le cuir travaillé pour comprendre Stephen Covey. Et parmi ces 7 habitudes, celle dont j’avais le moins compris l’importance est l’habitude n°3 : « Donnez la priorité aux priorités. » Sûrement l’habitude la plus puissante du bouquin.

Se pose donc la question :

Comment appliquer l’habitude n°3 quand on est Ecommerçant ?

Comme l’explique Covey, chacune de nos tâches quotidiennes rentrent forcément dans une des 4 cases (il utilise le terme « cadran ») du tableau ci-dessous :

Il y a le cadran 1, tâches importantes et urgentes (projets à finaliser, un fournisseur qui appelle, etc.), le cadran 2, tâches importantes mais pas urgentes (planification, pensez à l’avenir, anticiper, etc.), le cadran 3, les tâches urgentes mais non importantes (le téléphone sonne, les réunions, certains emails, etc.) et, enfin, le cadran 4, les tâches non importantes et non urgentes (faire semblant de travailler, se noyer dans son travail, lire des articles sur Internet toute la journée, etc.).

Simple non ? Une tâche, un cadran, et seulement 4 cadrans.
Alors, oui, je sais, vous avez tous compris que « houla, les tâches du cadran 4, il faut les éviter à tout prix » et qu’il ne faut faire que des tâche cadran 1 (urgentes et importantes). Normal, vous êtes Ecommerçant, et chaque jour est une nouvelle course pour livrer à temps, passer vos commandes fournisseurs, appeler tel ou tel prestataire, etc. etc.

Sauf que non.

(« comment ça ? y’avait donc un piège??…« )

Le secret se trouve dans les tâches cadran 2 !

Comme tout entrepreneur (au sens large, c’est-à-dire celui qui a décidé d’avancer dans la vie), le Ecommerçant doit se focaliser uniquement sur les tâches « pas urgentes, importantes » : le cadran 2.
Et vous allez voir, il est très très dur de se focaliser sur les tâches cadran 2.

Prenons quelques exemples pour bien comprendre ce qu’on pourrait mettre dans le cadran 2 quand on est Ecommerçant :

1. Participer à la réunion prévue sur le nouveau design du site ? Non, c’est cadran 1.
2. Votre principal fournisseur vous a envoyé un email pour vous annoncer l’augmentation des tarifs et souhaite vous parler ? Raté encore. C’est cadran 1.
3. Un colis est arrivé cassé et l’acheteur demande un remboursement ? Cadran 3 !
4. Vous passez dans le bureau de l’équipe Commerciale qui est en pause dej, et le téléphone sonne ? Cadran 1 ou 3 (vous le saurez après avoir décroché).
5. Veille sur votre marché (lecture presse spécialisée, veille concurrentielle, réseaux sociaux) ? Malgré tout ce qu’on vous a appris à l’école, c’est cadran 4.
6. Vous recrutez et un candidate vient d’arriver pour son entretien ? « Ha oui, ça Olivier c’est cadran 2, car on anticipe sur l’avenir!!« .
   Ben non… Cadran 1…
7. Votre chargé de compte Collissimo vous appelle pour vous présenter une nouvelle offre et….
   « Ok ok Olivier…. On a compris!! C’est pas cadran 2, c’est un autre cadran et on s’en fou du quel !!! Mais alors je ne dois plus jamais faire de cadran 1 à ce rythme là… T’as oublié ce que c’était que d’être Ecommerçant ou quoi???!!! Non mais, je rêve, j’ai une entreprise à faire grandir moi monsieur… ».

… bon …

Ok, on se calme. On respire, on prend du recul et on croit en l’avenir… Tout va bien se passer.

Se calmer, prendre du recul et penser à l’avenir : bienvenue dans le cadran 2.

Vous voyez, vous y êtes déjà dans le cadran 2. On y est bien non ? (respire encore un peu toi derrière. Mais non, ce n’est pas le téléphone qui sonne, c’est… de la musique. C’est juste de la musique ou imagine ce que tu veux, mais ne réponds pas. Pas tout de suite en tout cas. Respire. Pense cadran 2. Cadran 2 j’ai dit. T’es cadran 1 là, j’le vois…).

Le cadran 2 pour un Ecommerçant contient tout ce que vous savez que vous devez faire, mais dont vous n’avez pas le temps. Il contient aussi tout ce que vous savez que vous devriez faire et mettre en place, mais « il-faut-gérer-le-quotidien-je-vais-recruter-et-ça-ira-mieux-de-toutes-façons-c’est-n’est-pas-urgent-regarde-même-ton-tableau-il-le-dit-alors-laisse-moi-bosser-sur-mes-trucs-urgents« .

Vous allez le constater, faire du cadran 2 va vous demander beaucoup de concentrations.

. Lire le plus de livres possibles ? Cadran 2
. Chercher de nouveaux produits ? Cadran 2
. Sport/méditation/yoga ? Cadran 2
. Ouvrir le marché international ? Cadran 2
. Réfléchir à changer de logiciel Ecommerce/Gestionnaire de Flux/logiciel d’emailing ? Cadran 2
. Organiser un dej avec votre principal fournisseur ? Cadran 2
. Faire une réunion « sans ordre du jour » avec un de vos employés ou votre boss ? Cadran 2
. Tester ce nouveau logiciel dont le Journal du Net avait parlé y’a 3 mois (mais dont vous avez oublié le nom) ? Cadran 2
. Lancer un gros projets interne avec vos collègues ? Cadran 2.
. Prendre le temps de définir des objectifs précis pour 2016 et les présenter à votre équipe ? Cadran 2.
. Chercher un fournisseur moins cher ou renégocier les prix d’achats ? Cadran 2.
. Se mettre au vert pendant 3 jours et anticiper l’avenir de votre marché ? Cadran 2.
. Créer sa propre marque sur ses meilleurs ventes ? Cadran 2.

etc, etc…

Vous voyez, avec le cadran 2, il y a de quoi occuper largement vos journées. C’est là que vous devez aller.

« Ok, super cette théorie, mais j’ai du chiffre à faire rentrer et j’ai pas le temps pour tout ça ! Je fais comment moi ? »

Cadran 2, pense cadran 2 –> respire, prend du recul, pense au futur.

Le mythe du 100% cadran 2

Je vais vous dire : le cadran 2, moi, je n’en fais que 30% de mon temps, et c’est déjà beaucoup. A 70% de mon temps, je suis dans le cadran 1, et j’y prends tout autant de plaisir.

Bien sûr que quand le téléphone sonne et que personne n’est là pour répondre, je décroche. Je suis comme tous les patrons de boites.
Mais je suis ravi d’avoir un client ou un prospect au téléphone, et, même si je ne suis pas la personne qui pourra l’aider et qu’il devra forcément rappeler plus tard, il est toujours, lui aussi, ravi de parler au PDG.

Et c’est là que tout change : pourquoi ne pas profiter de cette action cadran 1, pour la transformer en cadran 2 ? Tous les marchands avec qui, de toute ma vie, j’ai eu la chance de discuter, m’ont donné une idée pour l’avenir de mes sociétés, et donc ont eu un impact cadran 2 sur moi.

Les marchands ont toujours été étonnés du temps que je pouvais consacrer à nos échanges malgré notre croissance, mais c’est justement parce que j’arrive très vite à orienter nos échanges en cadran 2, que nos échanges sont riches pour les deux côtés (sans parler de l’avantage d’avoir gagné la fidélité du client en question pour encore de longues années !).

Soyez donc rassurés, la théorie du 100% cadran 2 est impossible à moins de s’appeler Steve Jobs, et n’est d’ailleurs même pas forcément un but à atteindre.

Mais réalisez grâce à cet article que :

1. Le secret se trouve dans le cadran 2.
2. Une action cadran 1 peut au moins une fois sur deux se transformer en résultat cadran 2.
3. Et, surtout, le plus important, maintenant que vous aurez lu ces lignes, vous serez maintenant conscients lorsque vous serez en train de faire une tâche cadran 1. Le fait d’en être conscient est le seul chemin pour, jour après jour, faire de plus en plus de cadran 2.

Un dernier piège dans lequel ne pas tomber : se dire qu’on garde ses actions cadran 2 pour la fin de journée, lorsque tout le monde a quitté le bureau. Non. Les actions cadran 2 doivent se faire durant votre journée classique de travail.

J’espère que vous organiserez maintenant vos journées un peu différemment.

Ainsi, pour conclure, au lieu de souhaiter bonnes ventes à tous les Ecommerçants comme à mon habitude, je vous souhaite, pour cette fois, un bon cadran 2.

Olivier Levy
PDG Blog Ecommerce

PS : je vous remets aussi ici le lien vers le livre en question.

Voici le premier RDV éditorial mensuel, comme annoncé à la fin du précédent article.

[Edito Fev 2016 Olivier Levy]

Pourquoi les plus anciens Ecommerçants sont des gens blasés ?

Que pense le Ecommerçant, surtout parmi les plus anciens, de sa génération de trafic ?

Que pense cet Ecommerçant qui, dans les années 2010 (ce n’est pas si loin), générait son trafic à 80% via du SEO (référencement naturel) ?

Je vais vous dire ce qu’il en pense, cet Ecommerçant : il est blasé.

Comme à chaque fois, comme à chaque changement dans une industrie, comme toujours et comme il en sera toujours jusqu’à la nuit des temps : quand un changement arrive, les anciens gagnants deviennent les nouveaux perdants. Point. Terminé.

Si vous existiez dans une industrie, c’est que vous faisiez partie des gagnants, donc de ceux qui avaient « compris comment ça marche« . C’est tout. Il n’existe pas d’autres possibilités puisque, par définition, quand une industrie change, elle change vis à vis de ceux qui y officiaient.

Et c’est ainsi que va le monde.

Prenez n’importe quelle industrie, celle du fast-food, celle de l’automobile, ou celle du Ecommerce, les mêmes schémas se répètent, et se répèteront toujours. Ne croyez pas votre génération plus intelligente que les précédentes.

Ceci,  qu’on le réalise ou pas, ne changera pas la réalité : c’est un fait, chaque génération réfléchit en fonction de son propre paradigme.

Puis Darwin veille au grain pour sanctionner les « c’était-mieux-avant » et autres « ce-qui-est-en-train-de-se-passer-dans-cette-industrie-c’est-du-grand-n’importe-quoi » (et, à l’occasion, priez pour eux, car il n’est jamais bon d’avoir Darwin à ses trousses : cela fait 100 millions d’années qu’il n’en a pas loupé un… Pas un seul…).

Donc, intéressons-nous à ces Ecommerçants, parmi les plus anciens donc, qui ont réussi à se sortir de leur paradigme.

Et bien ceux-là, je vous le dis, bien qu’ils soient encore en vie, ils sont grave blasés …. Ne croyez pas qu’ils ont crié victoire et célébré. Ils ont crié victoire, certes, mais, pour une raison qu’ils ne comprennent pas, ce n’est pas encore la fête. Au contraire, cette industrie qui a changé, ils n’ont toujours pas l’impression de la maîtriser comme l’ancienne.

Qu’ont-ils fait pour sortir de leur paradigme ?

Qu’ont-ils fait pour s’adapter à leur nouvel environnement ?

Quelles mutations ont-ils décidées d’opérer ?

Sans y avoir prêté forcément attention, on l’a tous entendu, et c’est le sujet de la seconde partie de cet édito :

« Le SEO j’arrête, je mets tout sur Adwords maintenant ! »

On l’a tout entendu ça, n’est-ce pas ?

Bon … On respire… Je sais, c’est pas facile d’être Ecommerçant. Mais croyez-moi, ce n’est pas plus dur que dans d’autres industries.

Maintenant que tout le monde a respiré (toi au fond là, je te sens encore un peu nerveux, reprend une dernière grande respiration. Voilà… Par la bouche, souffle par la bouche ! Voilà, c’est bien. Continue un peu, tu vas en avoir besoin pour la suite… oui, le pire arrive.).

Donc, parmi ceux qui on évité la punition Darwinienne, on retrouve, certes des résilients, mais en même temps des blasés.

Normal, éviter la sanction de Darwin demande un plus grand effort que vous ne l’espériez.

Dire « J’arrête le SEO, je mets tout sur Adwords« , ou dire « J’arrête Adwords, je mets tout sur le SEO« , ou encore « J’arrête le SEO, je mets tout sur les Places de Marché » est aussi une erreur.

(« Facebook, tout le monde est sur FaceBook. Je vais faire ça !! C’est ça qu’il faut faire, hein ?? Dis que c’est ça qu’il faut faire !?!  Et ne me dit pas Twitter. S’te plait! Je comprends rien à Twitter!! C’est FaceBook, c’est ça ? ‘Tain, j’le savais. J’étais sûr!!« ).

(respire toi au fond).

Bon. Toutes ces phrases vous les avez entendues, n’est-ce pas ? Et lorsque vous vous dites cela, vous pensez vous être mieux adaptés que les autres ?

Normal.

Sauf que …

… sauf que vous voulez que je vous dise un truc qui ne va pas vous faire plaisir ? Mais genre, pas du tout plaisir ? (respire profondément toi là au fond, continue… Je t’avais dit que le pire était à venir, mais respire, ça va aller…).

Vous faites en fait exactement la même erreur que ceux cités au début de cet édito, ceux qui sont restés dans leur paradigme, et se sont fait sanctionner par Darwin. Vous êtes dans la même eau trouble.

Oui, Darwin est toujours après vous.

Car leur paradigme (et donc, du coup, le vôtre…), n’était pas « c’était mieux avant, il suffisait de faire du SEO pour générer, gratuitement, 80% de nos ventes« , mais « c’était mieux avant, car avec un canal unique, on générait 80% de nos ventes. »

Voilà l’erreur.

C’est parce que ce canal, le SEO, était gratuit, que vous avez été induits en erreur. Or, ce n’était pas parce qu’il était gratuit, qu’il y avait un paradigme. C’était parce qu’il était l’unique.

Olivier Levy
PDG Blog Ecommerce

(prochain édito, première semaine de Mars)

Et si l’Ecommerce tel qu’on l’utilise aujourd’hui, n’était que la machine à vapeur ?

Savez-vous comment la machine à vapeur a été inventée ?

Depuis des millénaires, on faisait bouillir de l’eau puis posait un couvercle dessus et dès qu’on voyait des bulles et de la vapeur, l’eau était assez chaude pour y faire cuir le repas.

A partir de ce moment précis et, « oh joie !« , quotidien, la famille commençait à se regrouper en attente du repas.
Mais un jour (y’a longtemps, aucun de nous n’était né… c’était au 1er siècle), y’a un mec qui au lieu de faire comme tous ses potes et de se mettre autour de la table pour recevoir sa becquée, s’est un peu attardé au-dessus de la marmite, et s’est dit qu’il y avait un truc à creuser à la vue de toutes ces bulles et cette vapeur : il s’en est servi pour créer comme un jouet, aucune utilité, mais le mécanisme était inventé (voir image ci-dessous)

Nous arrivons 16 siècles plus tard et un autre mec (forcément…) se sert de la vapeur ainsi créée pour envoyer de la vapeur dans un tuyau, qui pousse un piston, puis fait un trou sur la partie haute du tuyau pour laisser la vapeur s’échapper et le piston retomber . Et bim ! machine à vapeur. Terminé !

Alors, oui, ça a pris du temps, mais ça y est, on l’a notre machine à vapeur.

Vous allez vous dire que le mec il est pas-con-fallait-y-penser-pourquoi-personne-n-y-avait-pensé-avant.

C’est vrai. On parle de milliers d’années et de millions de marmites et de centaines de millions de dalleux qui regardaient de l’eau bouillir, incapables de penser autre chose que c’est-bon-la-bouffe-arrive-et-j’ai-une-grosse-dalle.

On a envie de les prendre entre quatre yeux, ces dalleux, et de leur demander ce qu’ils ont foutu tout ce temps-là.

Parce que des milliers d’années après, on se dit qu’il est bien dommage que ces types n’aient pas inventé cette mécanique plus tôt : « Imagine t’aurais découvert la machine à vapeur en An 1000 avt. JC ?  On même en An 500, si tu veux. A la rigueur. Pas grave, ok, je veux bien. Mais 1700 les gars, bordel!! C’est trop tard là… T’imagines la gueules de ma Playstation qu’elle aurait aujourd’hui??!! Tout ça à cause de dalleux qui ne pensaient qu’à bouffer ? T’es sérieux là ?? »

C’est vrai, on est en droit de se plaindre…

Pire : personne ne pouvait imaginer que, 1 siècle plus tard, le même système allait déplacer des populations sur des centaines de kilomètres : la locomotive à vapeur.

Quand nous parlons du futur du Ecommerce, chacun à son avis

« Amazon va tout prendre »
« Google va monter une Place de Marché et Amazon va tout perdre »
« les achats ne se feront que sur mobiles »
« les achats ne se feront que via des lunettes 3D »
« les petits vont gagner et les gros sites crever »
« les gros sites vont gagner et les petits crever »
« on achètera tout via Paypal »
« on payera tout via Apple Pay »
« t’as entendu parlé des Bitcoin ? Je t’expliquerai, pas tout compris non plus »
« on n’achètera plus rien »
« on achètera tout »
« tu cliqueras sur un bouton et un drone Amazon te livrera ton jean’s »
« tu cliqueras sur un bouton et un drone de ton épicier de quartier te livrera ton paquet de pâtes »
« y’aura une guerre des drônes dans le ciel, entre les drônes Google et le drônes Amazon »
« tu commanderas le même produit sur Amazon et Google, et tu renverras le drône qui t’auras livré en dernier. »

etc… etc…

La vérité est que l’avenir du Ecommerce est impossible à connaître. On se plaira à s’être donné raison et on se plait déjà à en parler lors de diner en ville…

C’est sûr, nous ne sommes que des dalleux impatients de becqueter, et le futur du Ecommerce personne ne le connait.

On sait juste qu’on aura inventé un autre type de râleurs, du style « Non-mais-franchement-10-minutes-pour-livrer-mon-jeans-c-est-quoi-ce-service-client-de-merde-j-ai-cru-que-j-allais-le-shooter-le-drôner-tellement-j-étais-énervé« .

Suite de cet article précédent :

« Pourquoi réussir le challenge de passer de zéro à 1 million ne donne-t-il pas les clefs pour atteindre les 2 millions ?

Si tout le monde s’accorde pour dire qu’il est plus compliqué de passer de zéro à 1 million, que de 1 à 2 millions, alors il serait facile de penser que le seuil des 2 millions peut être atteint sans trop de casses, logique non ?

Sûrement trop logique pour être la bonne réponse.

Bienvenue dans un monde dans lequel 1 euro dépensé rapporte 80 centimes, un monde où Ecommerce souhaite rimer plus avec e-marketing que commerce, un monde où Adwords sera le puits de votre trésorerie … un monde où s’ouvrent les portes de ceux qui vous les avaient laissées pour fermées lorsque vous étiez petits ecommerçants ….

Un monde dans lequel les Ecommerçants à 2 millions se plantent.« 

___________________________________________________________________________
(dans la suite de cet article, tout s’entend toutes choses égales par ailleurs)

 5 erreurs de Ecommerçants à 2 millions d’euro

1er exemple d’erreur : Les Ecommerçants à 1 million qui doublent leurs dépenses Webmarketing.

Ils dépensent entre 6.000 et 10.000 euro/mois sur Adwords et/ou les Comparateurs de Prix et se disent qu’en multipliant le budget par 2, leur CA devrait être, lui aussi, multiplier au-moins par 2 (puisqu’il faudra y ajouter le trafic naturel actuel).

Sauf que …

Sauf que multiplier par 2 votre budget clics webmarketing va, effectivement, multiplier par 2 le nombre de visites sur votre Ecommerce, mais nullement la taille de votre cible. En gros, et en prenant des chiffres fictifs pour exemple, si vous touchiez 50% de votre public avec 6.000 euro/mois, vous toucherez seulement, disons, 80% de votre cible avec 12.000 euro/mois.

A partir d’un certain seuil, l’efficacité de chaque euro investit en webmarketing devient décroissante.

Il ne faut pas garder mêmes métrics de calcul R.O.I que celles des débuts dans l’Ecommerce. Donc ce qui se passe, c’est qu’arrivé à la fin de l’année, à l’heure des bilans, ces Ecommerçants ont bien un CA de 2 millions d’euro, mais un résultat net devenu, mécaniquement, négatif ou très affaibli. Le conseil du cabinet comptable sera de « réduire les dépenses en publicité », et l’Ecommerçant en question subira une décroissance l’année d’après ou une croissance qui reposera sur une perte de plus ne plus intense en résultat net.

2ème exemple d’erreur : Les Ecommerçants à 1 million qui baissent leurs prix pour tuer la concurrence.

En gros, arrivé à 1 million, le Ecommerçant se dit : « Je prends le marché, je m’en fou, je pète les prix et quand je serai à 2 million et qu’il y aura moins de concurrents, je les remonterai« .

Ok. L’ambition est là, c’est très bien, et nous avons souvent entendu cela de la part nos clients. Mais il ne va se passer qu’une seule chose : vous allez peut-être tuer certains de vos concurrents (encore que celui qui travaille dans son garage et déchire le scotch avec ses dents pour préparer ses colis, vous n’êtes pas prêt de le faire mordre la poussière à lui, vu qu’il y est déjà et que ça a plutôt l’air de lui convenir), mais vous allez surtout vous tuer vous. Et quand au bout d’un an, vous verrez que, oui vous faites bien 2 millions d’euro, mais qu’il y a encore un petit nouveau qui baisse encore plus bas ses prix et qui déchire encore plus efficacement le scotch avec ses dents (il les avait plus longues….), votre comptable vous dira qu’il vous faut rè-augmenter vos prix, ce que vous aviez prévu au bout d’un an, mais sans prendre en compte que, non, la concurrence sera encore présente.

Sur Internet, vous ne pourrez jamais être le moins cher, car vous aurez toujours face à vous des structures ultra-légères et éphémères, mais présentes, qui se feront un plaisir de vous tirer vers le bas. Ne tombez pas dans leur piège, surtout si elles sont plus récentes que vous.

En Ecommerce, ce n’est pas la concurrence qui décide de vos prix, mais votre visibilité par rapport à cette concurrence.

3ème exemple d’erreur : Les Ecommerçants à 1 million qui se laissent flatter.

La flatterie a renversé plus d’empires qu’il n’y en a réellement existé.

Et à 1 million de CA, on peut se dire, que, « oui, j’ai un petit empire. » (le lecteur attentif fera remarquer qu’un empire n’est, par définition, pas petit, mais nous lui rappellerons que nous sommes ici dans la flatterie).

La mariée est devenue belle (ou, en tout cas, sa dot), et les prétendants, ceux qui ne vous considéraient que trop peu, ces goujats, vous prêtent enfin toute l’attention que vous méritiez.

Tout d’abord, l’affiliation. A vous les codes réducs, les bannières statiques qui ne sont plus du tout cliquées et, si vous avez un peu de (mal)chance, les keyworders.

Vous ne serez pas la première mariée à déchanter le bal terminé, mais, promis, nous compatirons avec tendresse.

Deuxièmement, le retargeting (ex : Criteo) : eux aussi, avant que vous ne fassiez le million d’euro vous laissaient leurs portes fermées, et elles vous sont maintenant ouvertes.

Mais, à l’exact opposé de l’affiliation, le re-targeting est l’une des composantes webmarketing efficaces qui existent pour passer à 2 millions d’euro. Hélas, qui dit puissance, dit nécessité de maîtrise. Le Ecommerçant à 1 million est tenté d’ouvrir grandes les vannes des Criteo et compagnie, mais avec, pour résultat, des dépenses qui vont littéralement exploser !

Sur le re-targeting, il vous faudra leur imposer un plafond de dépenses mensuelles ET ne pas re-targeter 100% de vos produits (par exemple, ceux avec un prix inférieur à 20 euros).

Nous avons vu trop de Ecommerçants ouvrir un compte chez des re-targeteurs sans nous le dire, et revenir vers nous complètement dépités et avec une trésorerie proche du néant.

4ème exemple d’erreur : Les Ecommerçants à 1 million qui ré-internalisent leur gestion Webmarketing.

Pour bien comprendre les tenants et aboutissants de cette erreur, partons d’un postulat, qui correspond à un certains profils de Ecommerçants : vous étiez déjà commerçants avant de vous lancer dans l’Ecommerce, vous avez une bonne expérience dans votre métier et vous êtes monter à 1 million d’euro grâce à, bien sûr, vos produits, mais aussi parce que vous aviez fait le choix d’un bon logiciel Ecommerce, d’une bonne agence web et avez été accompagnés par une bonne agence Webmarketing spécialisée en Ecommerce.

Donc … tout va bien.

Du coup, on se dit qu’on ferait bien de gérer soit-même ses campagnes Adwords (« on va recruter quelqu’un »), pour le SEO on est déjà bien (« mais la personne qu’on va recruter pour gérer nos Adwords elle regardera de temps en temps nos positions. Et puis, moi aussi, en tant que patron, je vais suivre cela de près.« ) et pour le graphisme des newsletter et du site, « on va recruter un graphiste en contrat Pro« .

Il est facile de tourner cela en dérision, mais la facilité intellectuelle n’est pas notre tasse de thé, alors cherchons à comprendre pourquoi des chefs d’entreprises prennent cette décision.

Surtout que, nous sommes en 2013, et la plupart des Ecommerçants ont bien compris que ce n’était pas parce qu’on avait besoin de lait frais tout les matins qu’on se devait d’acheter une vache (ou « d’acheter un salon de coiffure parce qu’on a des cheveux« , prenez l’exemple qui vous plaira le plus ;-) ).

Pourtant, pour la majorité des Ecommerçants, ré-internaliser leur webmarketing a un but clair et que nous comprenons : avoir sous la main ceux qui gèrent les dépenses, connaissent les produits, les soldes, les promos, et gagner une réactivité immédiate et l’œil sur les dépenses.

Tout cela est légitime et logique. Et nos clients dans cette logique ont tous été accompagnés jusqu’à la fin, nous sommes même allés jusqu’à former leur nouvelle équipe, et cela sans aucune rétention d’information de notre part (et encore moins de Compte Adwords, comme c’est trop souvent le cas dans le milieu des agences….).

Mais le Ecommerçant à 1 million fait face, avec cette nouvelle organisation, à un effet ciseaux qui, mécaniquement, va ronger son R.O.I (sa rentabilité webmarketing).

Prenons l’exemple Adwords : si à un instant T, la personne que recrute l’Ecommerçants sera potentiellement aussi bonne que quelqu’un en agence (notamment si elle vient d’une agence, justement), au fil des mois son expertise sera de toute façon moins bonne. C’est en agence qu’on progresse en SEO et Adwords, pas chez l’annonceur, surtout si c’est un petit (moins de 50Keuro/mois). Le second effet, est celui des coûts : même si l’agence vous facturait entre 800 et 2.000 euro par mois pour la gestion des campagnes Adwords, un salarié coûte de toute façon plus chers.

A l’heure où les Chefs de Projets Adwords chez Blog Ecommerce ont commencés à créer des vidéos Adwords pour leurs clients ou s’entretiennent avec Google Adwords France pour tester les dernières nouveautés, les Ecommerçants qui ont ré-internalisé leur Webmarketing courent de formations en formations pour connaître les dernières tendances chez Adwords.

En Bing/Yahoo Ads ? On laisse tomber ? C’est vrai, ça ne fait pas beaucoup de visites par rapport à Adwords. Ça rassure de se dire cela.

Résultat, nous avons bien ici un effet ciseaux : plus de coûts, pour moins d’efficacité (encore une fois, nous sommes partis du postulat que l’agence était une bonne agence).

Internaliser son webmarketing à 1 million d’euro peut sembler logique pour un Ecommerçant. Mais c’est considérer, soit, que vous avez recruté en CDI la perle rare qui est une star en SEO + Adwords + Comparateurs de Prix, etc… (ne cherchez pas, ça n’existe pas, ou, en tout cas, nous n’avons jamais reçu un tel profil en entretien…), soit que vous considérez que le webmarketing n’évolue pas et que tous les canaux sont maîtrisables par une seule personne et ayant pour vision d’un seul cas, votre Ecommerce.

Les Ecommerçants qui passent sans effet ciseaux le stade des 2 millions d’euro, sont ceux qui recrutent un Responsable Webmarketing qui va piloter, challenger et vérifier le travail de vos prestataires, puis faire tous les reportings qui permettront au gérant de faire progresser l’entreprise.

« Alors on fait comment pour atteindre le palier des 2 millions sans se manger un mur ?

Ça paraissait simple pourtant, avant que je lise cet article… »

Nous n’avons aucune leçon a donner aux Ecommerçants, et ce que nous écrivons là est le résultat de discussions avec nos propres clients, de leurs erreurs, de leurs succès et surtout de leurs questionnements.

Lorsque vous arrivez au seuil des 1 million d’euro et que vous souhaitez atteindre les 2 millions, au final, il n’y a pas grand chose à changer. Et c’est peut-être cela le plus compliqué à comprendre et que nous avons essayé de mettre en avant avec ces 4 exemples d’erreurs.

Ce qui est sûr, c’est qu’il faudra garder la tête froide, ne pas se considérer comme « arrivés« , et autres, « y’a plus qu’à« . A 1 million, votre Ecommerce est toujours très fragile. Il l’est même plus que lorsque vous travailliez tout seul et gériez l’ensemble des tâches quotidiennes.

Il vous manque un élément dans votre entreprise. Et cet élément n’est pas une star en SEO ou Adwords. Ce n’est pas non plus les prix de la concurrence qui vous empêchent de passer ce cap, ni votre budget marketing trop réduit.

Non.

Ce qui a manqué à ces Ecommerçants qui se sont plantés au stade des 2 millions, c’est quelque chose qu’ils ont perdu. Un quelque chose pourtant sous leurs yeux, comme une trop évidence, comme une ingratitude fasse à la chose trop matérielle.

Une chose qui, pourtant, se sera bien vendue, même très bien. Pour une somme précise, même : 1 million d’euro …

5éme erreur : le Produit, le Produit, le Produit !!

Comment oublier un truc dont on a vendu 1 million d’euro ?

Ça n’arrive pas, nous direz-vous. Un Ecommerçant sait que le plus important c’est son produit.

Pourtant, quand un Ecommerçant vous dit :

. « Nous allons exploser le marché et baisser les prix« , parle-t-il du produit ou… de son prix ?

. « Nous allons ré-internaliser le webmarketing, nous voulons nos canaux de ventes sous la main« , parle-t-il en tant comme une agence qui vend un service, ou comme un Ecommerçant qui vend un produit ?

. « Nous allons multiplier par 2 les dépenses marketing, on va mécaniquement doubler notre CA. » Là encore, parle-t-il du produit ou de la promotion de ce produit ?

Nous avons tous entendu ces phrases, et, souvent, avons approuvés ses stratégies, parce qu’elles sont logiques. Elles semblent naturelles, évidentes, dans la logique des choses.

Mais encore une fois, elles étaient trop logiques pour être les bonnes.

Pour atteindre les 2 millions d’euro, il vous faudra être au top de votre offre produits. De nouvelles marques, des nouveaux fournisseurs, meilleurs ou moins chers, des négociations plus âpres avec vos fournisseurs actuels. Un élargissement de votre gamme produits.

Vous avez 2.000 produits ? Et bien passez à 4.000.

Vous vous fournissez localement ? Et bien chercher à remonter la filière d’approvisionnements. Internet réduit le nombres d’intermédiaires. C’est comme ça, il faut l’accepter.

Vos produits ne sont pas parfaits ? Travaillez avec vos fabricants pour leur proposer vos remontées sur les besoins du marché.

Votre offre produits est-elle parfaite ? Posez-vous seulement cette question, c’est tout ! Le reste suivra

On ne peut rendre fantastique qu’un bon produit. Vos bannières, vos clics à droite, à gauche, vos prix, votre design ou la taille de votre bouton « Ajouter au panier », votre Adwords, votre Shopping Flux, votre star en SEO, votre Criteo ou même votre page Facebook, au final, ce ne sont que des outils. Aussi puissants peuvent ils être , votre mission est de nourrir ces outils avec une offre produits fantastique.

___________________________________________________________________________

Alors, qu’est-ce qui semblait manquer aux Ecommerçants qui se sont plantés à 2 millions d’euro ?

Un Responsable des Achats.

Un Responsable Achat (qu’il soit le gérant ou un recrue), qui vous trouvera de nouveaux produits, qui négociera chaque achat, qui fera tout pour que soient en lignes les dernières nouveautés, qui se déplacera à tous les salons de votre secteur (même à l’étranger) qui déploiera votre offre et qui la rendra chaque mois de plus en plus attractive.

Ainsi, avant de vous poser la question « dois-je recruter un SEO/Adwords en interne ?« , « dois-je augmenter sensiblement mes dépenses ? » ou « dois-je me lancer à corps perdu dans des nouveaux canaux de diffusions ?« , poser-vous la question suivante : « Suis-je équipé, avant tout, en interne pour continuer à rester au top au niveau de mes produits ? »

Nous avons vu trop de Ecommerçants perdre la mission première de leur entreprise, et arriver aux 2 millions avec moins d’argent en caisse et, souvent, obligés de mettre la clef sous la porte, en cas d’effet ciseaux que nous décrivions.

Parce que le jour où un concurrent arrivera avec une meilleure offre que vous, plus complète, plus moderne et avec un meilleur sourcing, vous pourrez dépenser l’énergie, l’argent et le temps que vous voudrez en webmarketing ou à espionner vos concurrents, votre offre produits deviendra inintéressante aux yeux des internautes.

Et là, oui, il ne vous restera plus qu’à baisser vos prix. Il n’y aura pas d’autres solutions. Les journées sont courtes et le temps passe vite sur le web, alors focalisez vos journées sur votre offre produits.

Et ce fameux Responsable des Achats sera, encore lui, celui qui vous permettra de passer la barre des 4 millions d’euro. Car les Ecommerçants qui atteignent cette barre des 4 millions de façon saine et solide sont ceux qui ont créé leur propre marque sur leurs meilleures ventes.

Voici tous les articles de cette série :

https://www.blog-ecommerce.com/ces-ecommercants-qui-font-15kemois/

https://www.blog-ecommerce.com/ces-ecommercants-qui-font-30-kemois/

https://www.blog-ecommerce.com/ces-ecommercants-qui-font-60-kemois/

https://www.blog-ecommerce.com/ces-ecommercants-qui-font-100-kemois/

https://www.blog-ecommerce.com/ces-ecommercants-qui-passent-de-1-a-2me-et-qui-se-plantent/

Le 8 Octobre dernier, se déroulait dans les bureaux de TF1 (et nous les remercions pour leur accueil) le Jury pour nommer les 3 vainqueurs des « Espoirs Ecommerce » FEVAD 2013, et Blog Ecommerce y était présent.

Voici la liste du Jury Prix « Espoirs Ecommerce 2013 :

Alexandre Richard (Prodealcenter, Favor’i Meilleur Espoir 2012) – Catherine Barba (CB Group) – Olivier Levy (Blog Ecommerce) (me, myself and I) – Marie-Christine Levet (Jaïna) – Ping-Ki Houang (Showroomprivé) – Henri Isaac (Paris Dauphine) – Eric Chemouny (Hybris) – Alain Cally (BNP Paribas) – Catherine Langlois (Crédit Agricole) – Chloé de Montserrat (Webhelp) Alexandre Cotigny (Webloyalty) – Olivier Binet (Paypal) – François Hélard (Adyen) – Isabelle Mari (JC Decaux) – Emmanuel Crego (TF1) – Marc Lolivier (Fevad) – Flore Fauconnier (JDN) (source JDN)

L’initiative de ce prix FEVAD, dont l’objectif est de récompenser chaque année, au côté des grands noms de l’Ecommerce, les plus petits Ecommerçants, vient de ce blog et l’idée du titre d’une de nos lectrice.

Nous sommes très fiers que, 4 ans après, la FEVAD maintienne toujours ce prix et déploie une grande énergie pour son organisation, organisation qui demande bien plus de temps à mettre en place que pour les autres prix Favor’i Ecommerce FEVAD décerné le même jour (le 28 Novembre pour cette année).

Avant de vous présenter les 6 finalistes (et voici l’article complet du JDN), nous avons recontacté les 3 vainqueurs de l’année dernière pour vous informer de leur évolution 1 an après.

Alors, que sont-ils devenus ? Ce prix FEVAD les a-t-il aidé dans leur développement ? Qu’en ont-ils tiré comme enseignement ? Sont-ils plus fort que jamais ?

Bienvenue chez les gagnants « Espoirs Ecommerce » FEVAD 2012 : des Ecommerçants comme vous, qui, grâce à un simple dossier rempli auprès de la FEVAD il y a un an, bénéficient encore de la lumière des projecteurs FEVAD. Bienvenue chez Tikamoon, Astelos, et ProDealCenter.

___________________________________________________

Tikamoon, site Ecommerce de mobilier massif monté, dont voici l’interview de l’époque, sur ce blog, a gagné le prix Bronze des « Espoirs Ecommerce » FEVAD 2012.

1 an plus tard, et après quelques contacts d’investisseurs auxquels elle n’a pas donnée suite, l’équipe Tikamoon, boostée par cette récompense de 5 années de travail, continue sa progression.

Elle intègre ce Prix dans toutes ses communications externes, ce qui a facilité des partenariats importants. L’international a commencé et devient chaque mois une part importante de leur CA.

« La candidature et la remise des prix restent un excellent souvenir et une vraie fierté. Une belle initiative de la Fevad et de Blog-Ecommerce qui encourage les ecommercants de demain.
Dans l’attente des nouveaux lauréats … Bonne Chance ! »

Arnaud Vanpoperinghe (Co-fondateur)

___________________________________________________

Astelos est le gagnant du prix Argent « Espoirs Ecommerce » FEVAD 2012 (voici leur interview de l’époque sur ce blog).

Là encore, des investisseurs les ont contacté et les offres ont été refusées, même si les dirigeants restent ouverts à de tels propositions.

Cette mise en lumière de la part de la FEVAD a permis à l’équipe d’Astelos de gagner en reconnaissance dans le métier, et leur a aussi ouvert grand les portes de Réseau Entreprendre, ce qui, en plus de la reconnaissance métier, leur a apporté la reconnaissance dans la Gestion d’Entreprise.

La société continue à très bien se développer et pose ses marques aussi bien sur son marché B2C que B2B.

« Recevoir ce prix fut une superbe expérience.
La vente aux professionnels comme à des artisans représentent des parts non négligeables du e-commerce et sont peu abordés dans la presse. Nous sommes ravis que ce secteur fut mis en avant par la FEVAD via notre nomination »

Jean-François Corbe (Co-fondateur)

___________________________________________________

ProDealCenter. Sûrement le plus gros coup de cœur depuis le début du prix « Espoirs Ecommerce » FEVAD.

Voici son interview sur ce blog, en 2012, et l’histoire de sa victoire (premier épisode – second épisode).

Gagnant du prix Or en 2012, c’est un véritable ras de marrée qui a suivi sa victoire.

Alexandre, que j’ai eu le plaisir en plus de croiser par hasard à un club de Dirigeants quelques mois après sa victoire, est en plein rush depuis qu’il a gagné ce prix.

Les investisseurs ? Ils se bousculent encore et encore, bien que ProDealCenter se soit montré extrêmement sélectif sur les dizaines de propositions reçus.

Pour présenter simplement ProDealCenter, en gros c’est le Oscaro.com de la pièce pour machines agricoles, un secteur au sein duquel les agriculteur sont sur-connectés à Internet (la gestion d’une aire agricole se fait grâce à des informations disponibles uniquement sur Internet) et dont les machines demandent un entretien intense et des réparations récurrentes.

En des termes plus simples ? Le marché potentiel de ProDealCenter est plus élevé que celui d’Oscaro.com (dont on estime à 200 Millions d’euro/an). Terminé !!

On est là, exactement dans l’esprit du prix « Espoirs Ecommerce » FEVAD. ProDealCenter restera, en tout cas pour notre équipe, longtemps notre coup de cœur.

Le résultats de tout cela, ne s’est pas fait attendre, vous vous en doutez : 1 million d’euro de levés ! Un quasi record dans l’Ecommerce en France !

Alexandre possède le bon sens paysan (même s’il en joue un peu ;-) ) et déploie avec pragmatisme et méthode sa stratégie.

Encore bravo !

« Ce prix nous a apporté de la notoriété et du relationnel. C’est une étape de franchie dans le monde du e-commerce car vous êtes reconnus.
De plus, un prix de la FEVAD conforte les fournisseurs mais surtout le client dans sa prise de commande. Sans compter les nombreux contacts fournisseurs prêts à travailler avec nous. »

Alexandre Richard (Fondateur)

___________________________________________________

« Alors, elle est comment la fournée « Espoirs Ecommerce » FEVAD 2013 ? »

Elle est belle, elle est audacieuse, elle est à l’image du tissu entrepreneurial en France.

6 finalistes.

The Tops : site de recommandation produits par de véritables experts (en gastronomie, sport, etc…). A l’heure où tout consommateur peut donner son avis sur Internet, il était bon de proposer aussi une sélection d’experts pour mieux guider les internautes. Surtout que The Tops se place plus comme un média via le Ecommerce pour les marques, et non pas en Ecommerçant classique d’achats/reventes. Une société à suivre.

SoJeans : Le spécialiste du Jeans sur Internet. Déjà 30 employés. 16.000 modèles et 4 millions de CA en 2012. L’ecommerçant se place sur un marché ultra-concurrentiel, mais sa verticalité forte et son déploiement rapide laissent penser que s’il y a une place de leader à prendre sur ce marché, elle sera sûrement par SoJeans.

L’Exception : Site Ecommerce dénicheur de talents de créateurs mode français.Accès sur le haut de gamme, L’Exception livre par courtier dans certaines villes de l’Ile-de-France, et s’ouvre de plus en plus à l’Asie. C’est la deuxième fois que l’Exception postule à ce prix et qu’il atteint le stade des 6 finalistes. Souhaitons-lui bonne chance pour cette année.

LaBoutiqueduBois : Découpe de bois sur mesure. La cible est les bricoleurs qui n’ont ni le temps, ni l’envie de se déplacer ou de perdre du temps à découper leur bois. Leur CA ? 1,3 million en 2012. 2 salariés. Le concept de cet Ecommeraçnt a cela d’intéressant qu’il possède en son sein l’outil industriel : les machines de découpe de bois.
Cela lui permet de gérer sa production, ses coûts et d’être maître de sa marge. On est vraiment là dans ce que l’Ecommerce peut apporter de différenciant par rapport au commerce traditionnel.

ParlonsJardin : Site de vente de produits pour jardin, cette entreprise a commencé son aventure en ligne grâce à une boutique eBay, en 2006. ParlonsJardin est donc né d’une équipe à l’ADN d’un ebayeur, et nous connaissons bien ces profils de Ecommerçants chez Blog Ecommerce. Nous avons l’habitude de les appeler des « Ecommerçants immortels », car, même si cela leur est venu naturellement, ils ont en fait commencé leur aventure Ecommerce sur le marché Internet le plus complexe qui soit : eBay.

En effet, pour réussir sur eBay, il faut un service client irréprochable, une livraison ultra-rapide, des prix compétitifs et tenir sur la longueur (afin d’accumuler le maximum de notes). Donc en gros, c’est un univers concurrentiel (eBay), au sein même d’un autre univers déjà fort bataillé, l’Internet.

Un Ecommerçant qui réussi sur eBay (et aujourd’hui, en 2013, Amazon), réussira partout, et la présentation de ParlonsJardin lors du Jury montrait bien une équipe confiante en son avenir. Souhaitons bonne chance à ParlonsJardin.

Everything2mobile : Le dernier. Avec un CA de 340.000 euro en 2012, ce site Ecommerce compte s’imposer face à Amazon dans l’univers des accessoires pour mobiles et tablettes.

__________________________________________

Voici donc les 6 finalistes de « Espoirs Ecommerce » FEVAD 2013. Les 3 gagnants seront révélés lors de la soirée des Favor’i FEVAD le 23 Novembre 2013. Vous trouverez les résultats sur le site de la FEVAD, sur le JDN et sur ce blog.

6 finalistes 2013 et 3 gagnants en 2012 (tous en croissance, et dont un, ProDealCenter, que nous pouvons considérer même comme étant en sur-croissance), à l’image de ce qu’est l’entrepreneuriat et de ce qu’est le challenge de créer et développer une PME : une aventure jamais facile et parfois tellement solitaire, qu’elle reçoit avec bonheur toute reconnaissance et lumière venant d’en haut. On appelle cela l’espoir.

Merci la FEVAD.